个人能力和努力，再加上顺应时代发展进程，这是VIPKID和所有优秀创业企业的共性。

出品／新摘商业评论

文/三方

对一家快速成长或取得市场领导定位的企业进行复盘分析，虽然有事后诸葛、以果推因的嫌疑，却也并非毫无意义。其中所显现的战略选择、节奏变化，对于所有的创业者及行业中的人来说，即使没有实操层面的借鉴意义，至少也有些思考方法上的启发。今天所要复盘的VIPKID，我们便能从它的迅速发展壮大中，发现些必然性的东西。

对于整个在线教育行业来说，近期最利好的消息之一，莫过于VIPKID宣布单位运营利润（UE）连续两个季度为正。它不仅证明了自己商业模型的健康度和企业的可持续发展性，更打破了一直以来针对在线教育“规模不经济”的普遍质疑，资本对整个行业的兴趣和信心无疑将进一步增强。

时至今日，VIPKID已成为在线青少儿英语一对一赛道当之无愧的赢家，有数据称它的市场份额超过了80%。近年来跟它缠斗的诸多对手，大多也已结局落定：哒哒英语负面缠身，被好未来收购；今日头条旗下的Gogokid没有了动静：TutorABC彻底卖身给平安：学而思旗下VIPX“销声匿迹”……

不过，很多人心里也都有个大大的问号：为什么会是VIPKID？

最近对此进行分析的文章很多，有人说是因为它钱多（累计融资超过10亿美元），有人说是大规模组织优化快刀斩乱麻让它从低效中抽了身，还有人从它的技术和教研产品上去挖掘。这些说法都没错，但却也都没有找准VIPKID实现“火线穿越”的核心优势。

VIPKID的核心优势到底是什么？

答案很简单：北美外教。

作为互联网教育平台，VIPKID的业务模型由三个部分构成：

如果让你来选择，你会把哪一部分作为创业初期的核心突破点，并将之构建为自己独特的竞争壁垒？

VIPKID的答案不是学员需求端，也不是中间的产品和服务系统，而是外教供给端。当然，这不是否认前两者的重要性，而是米雯娟基于对中国家庭的深刻了解，以及她在英语教培行业的切身经历得来。

在2013年创办VIPKID之前，米雯娟在线下英语教培机构从业多年，深知中国家长对英语教育的刚需，特别是吃过“哑巴英语”亏的80后父母，尤其看重孩子的听说能力，所以行业对优质外教资源非常渴求。

现实的情况却是，在中国有教学资质的线下外教非常少，有些机构甚至是只要会说英语的外国人就招收。根据相关统计数据，这一情况一直都没有得到有效缓解，在中国从事教育行业的外国人中，有资质的合法外教不到3万名。

供需矛盾极其明显，好外教处于强势的卖方市场。看清这一现状的米雯娟想到了去外教聚居的当地进行招募，再用互联网来填平空间距离上的鸿沟。

可以想见，米雯娟当时会面临着几个选择：是用价格更便宜的东南亚外教，还是去找更贵的北美外教？最终米雯娟选择了后者，这同样是出于她对中国家长“在意口音”的痛点的了解。她给VIPKID定义的好外教标准是：有教学经验且北美本地人（北美口音）。之后VIPKID的飞速发展，以及能从激烈的市场竞争中脱颖而出，米雯娟在外教品类上的这一战略选择其实是很多人容易忽视的关键原因。

一个平台的战略选择，体现了创业者对平台模型本质的理解程度。去年美团到店事业群总裁张川针对“平台模型”做过一次分享，他如此分析二手车领域的平台：二手车是供不应求的品类，只要有合适的车，就一定会有买家，所以二手车网站最应优先考虑的是怎么让更多的人来卖车，而非优先吸引更多的买家。以此类推，二手房和租房平台的逻辑也与此类似，所以在供给端有强势资源的贝壳找房，能够在与号称有“5亿用户流量”的58同城的竞争中胜出。

在线青少儿英语一对一赛道，也适用于这套分析方法。如果没有足够的外教供给，VIPKID去寻求学员增长便意义不大，因为承接不住他们的需求。所以，回过头来看，米雯娟为VIPKID所设计的战略决策，其实是切中了这个平台模型最本质的问题，也迎合了经济学原理中的那句论断——“短期看需求，长期看供给”。

VIPKID的北美外教优势够坚固吗？

认清北美外教供给对于VIPKID的重要性后，那有个问题就必须回答：VIPKID的这个壁垒够高吗？当有人挥舞着更多的钞票冲入抢夺外教资源时，这个壁垒会不会瞬间坍塌？

这种可能性不大。在VIPKID的平台模型里，学员数量和平台建设都能依靠资本来加速，但外教供给却没法单纯依靠金钱来解决。原因很好理解，北美外教们远在太平洋的另一端，而且在文化上也迥异于国内，从取得他们的信任到构建起外教生态需要一个漫长的周期。

至今米雯娟在接受媒体采访时，还会屡屡提及当初招募北美外教的艰难：

面试一个外教，往往要花四五个小时，不是她问外教，反倒是外教在不停地问她，她需要去说服外教，以及证明VIPKID不是骗子。

VIPKID经历了长达数年的苦心经营，才在北美外教群体中拥有如今极高的知名度和良好的口碑。它连续两年登上美国招聘网站Glassdoor公布的最佳雇主榜单，去年更是排名第九，比Google还高两位。同时，外教之间基于相同的职业经历形成的线上线下社区，让他们有了一种黏性很高的群体归属感。这些因素又共同推高了外教转介绍的意愿，让VIPKID在外教的挑选和招募上形成马太效应。

北美外教虽然是一个自由流动的开放资源，但资本只能跨越流量，却跨越不了时间。平台和外教在空间上的距离、文化上的差异，让新品牌很难去缩短这个取得信任的过程。所以，VIPKID目前拥有的9万多名北美外教，才能成为别人最难以复制的独特优势。

其实过去两三年，也不停地有品牌以高价挖角VIPKID的外教，但成功者寥寥，而哪怕是跳槽了的外教，最终也还是回到了VIPKID，因为这个平台有着别人难以比拟的生态。如今它所拥有的80万付费学员，是每个外教课量的基本保障，而其他平台与此差距不小。

时代进程中的VIPKID

如今的VIPKID，在学员规模、产品及服务系统、外教数量上都较对手占有优势，但回顾这家公司的发展历程，会发现这些优势并非同时形成。细究起来，这一全局优势的起点，依然是它在外教供给端所取得的突破。

在学员规模的早期增长上，因为优质北美外教是稀缺资源，所以哪怕当时VIPKID的网络系统还不是十分稳定，也没有进行广告投放，它仍然只靠用户的口碑传播就在2015年迎来了学员数量的第一波快速增长。

而这种快速增长，又让它受到更多资本的关注和看好。2016-2019年，VIPKID累计融资近10亿美元，成为国内最炙手可热的明星创业公司之一，当然了，也将更多的竞争对手吸引到了在线英语一对一赛道。

对于一家创业公司来说，产品的好坏是根基，资本的多寡却决定了它的速度。VIPKID融资储备上的充裕，让它有底气在两个方面加大投入：

第一，在品牌投放、流量获取上不惧与哒哒、Gogokid等对手的竞争。前两年从综艺节目到地铁公交，VIPKID随处可见的广告相信很多人还印象深刻，在成功占据用户的认知心智后，VIPKID的用户规模进入了持续扩张的快车道。

第二，组建了几乎是业内最大的技术研发团队，网络系统日趋成熟与稳定。它所从事的毕竟是跨洋在线教育，网络流畅不卡顿是上课行为得以进行的基础。去年7月，VIPKID还引入了前百度移动事业群CTO郑子斌担任CTO一职，他今年交出的成绩单是“上半年零事故，完课率99.99%”。

当然了，作为教育平台，流量获客、技术系统都还只是“术”，学习效果才是“道”。只有效果好，才能长期留住学员，证明平台价值。而好的效果，取决于两个因素：师资和课程体系。

VIPKID的师资前面已经说过，至于它的课程体系，则是伴随着学员规模的增长不断进化。它能做到这一点的关键，是大量学习行为数据的积累。学员越多，数据越多，VIPKID也就越能知道成绩好的孩子有什么共性学习行为，基于此，它再去做针对性的课程体系研发和调整。这也就是VIPKID说自己“引入国际顶级教材做本土化开发”背后真正的含义。

如果我们跳出企业的微观层面，把视角拉升到社会进程的宏观层面来看，会发现任何一家有所成就的企业，肯定都是吃上了时代的红利。那对于VIPKID来说，这个红利是什么？

在VIPKID成立的2013年，工信部向三大运营商颁发4G牌照，标志着我国电信业正式进入4G时代；同年，国务院发布“宽带中国”战略，目标之一是2015年基本实现城市光纤到楼入户，这是宽带首次成为国家战略性公共基础设施。

在这个时间段，80-85后家长的孩子逐渐进入英语学习适龄阶段，而这一代家长有两个显著特点：熟悉互联网，容易接受在线教育的新型学习方式；重视英语听说能力的锻炼，以及想要培养孩子的跨文化视野。

所以，网络基础设施的成熟和人口结构的变化，就是VIPKID赶上的时代红利，并且它的踩点极其精准。早了，网络条件还不具备；晚了，那它就不会是这个赛道的开创者，而是一片红海中的追赶者了。个人能力和努力，再加上顺应时代发展进程，这是VIPKID和所有优秀创业企业的共性。

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