“推门瞬间，灯光自行打开，带着暖暖的丝毫不耀眼的色调，耳边传来提前选好的音乐，在你用手机打开电视机，寻找着白天和同事聊的热播剧的间隙，加湿器自动开启，带着香薰的湿气充斥着整个房间，冲刷着你一天的疲劳感。”

文/皮爷

出品/新摘商业评论

在Aqara Home 的线下体验店里，这已经不仅是想象。2020年，这个来自“未来”的产品一直备受人们关注。

“我们算是智能家居行业里受影响较小的。”孙奇凡告诉我们，他是绿米联创的IoT服务运营中心总经理，也是Aqara Home体系的负责人之一。

Aqara Home，绿米联创旗下Aqara品牌的战略共同体，基于Aqara赋能补充完善Aqara产品的服务环节，通过深度绑定服务和销售，实现服务质量的提高和线下零售市场的拓展，共同打造落地大众用户的产品和方案。

这直接构建出了Aqara的坚实底盘。当面对突如其来的疫情“压力测试”，Aqara服务商从今年4月开始就陆续恢复开店，到6月，部分服务商甚至交出了超去年同期收入的好成绩。疫情期间，全国逆势新开店数达110家。

在过去两年的时间里，智能家居始终处于风口浪尖。在这个千亿赛道里，有互联网巨头，有横亘多年的老牌家居企业，更有深耕某个细分赛道的垂直企业。根据中国电子技术标准化研究院电子设备与系统研究中心数据统计，2020年，我国智能家居市场或将超1800亿元。

但尽管如此，Aqara仍是一抹不能忽视的亮色。如果站在高处，仔细剖析绿米联创的这种服务商体系则不难发现，蕴藏在Aqara Home模式背后的，是中国整个大消费格局的变化，即线上和线下新融合，产品与服务的双项连接。

打磨产品，定义模式。绿米联创，正在给智能家居的下一步撰写一个新答案。

一、扩张之路：为更多用户提供新“生活提案”

“一份新的生活提案”，这是孙奇凡给Aqara Home的定位。

2017年，深圳华强北，第一家Aqara Home线下门店开业。“当时就是想做一个验证，把线上的智能家居产品放到线下去。”孙奇凡表示。

实际上，这是国内第一家全屋智能线下品牌店。几个月后，这家门店给了孙奇凡一个正向反馈：线下的模式，行得通。

华强北第一家门店

可以理解为，这是绿米联创为Aqara，甚至说是智能家居行业找到的第二条边界线。就当时的情况而言，智能家居的产品销售大部分集中在线上，其面向对象主要是技术控、极客等男性群体，用户受众过窄，天花板极其有限。

在绿米联创的想法里，开设Aqara Home线下4s店本质就是为了打穿用户层，真正将用户群体做大，使全屋智能不仅局限于男性，更能触及到女性、家庭等多个群体。“我们就是想验证面对零基础用户能不能推广出去。”

一个对概念的补充是，AqaraHome线下4s模式灵感本身就来自智能家居赛道之外——汽车行业。其核心要素为Solution（方案展示）、Sales（产品销售）、Service（用户服务）、Survey（交流反馈），通过赋能服务商产品和服务能力，进而使用户产生更浸入式的体验和感知。

出发点锚定，思路正确。2018年，绿米联创开始了大规模的试点，动起来的不仅是深圳，更在东北、华中、华北，沿地图轨迹进行多点布设。

但问题也在随时发生。“因为不同地区的消费习惯不同，我们可能在深圳做的比较好，但在西北、华北却不见得。”孙奇凡坦言。

这是所有大型企业线下门店的必经之路。就前期而言，规则需要不断打磨。单一的标准并不能适配国内的全部地区，经济条件、发展水平以及认知差异的不同共同决定门店的发展水平。

这种粗放式拓展模式在2019年被彻底捋顺。如果说2018年是Aqara线下店的拓展期，那么2019年则是其精细化打磨期。不论是与服务商的合作模式，还是对整个线下4S店布局的规划，抑或是产品路线的专属打磨，都有了足够清晰的路线图。

与此同时，更多Aqara Home线下4s店融入本地文化的个性服务开始被推至台前。如在吉林延边的门店里，绿米联创专门为服务商培训，并提供了朝鲜语的服务模式；再如在云南大理，绿米联创会把当地的服务商门店风格改成民宿式，进行细颗粒度地赋能。

一份成绩单是，截至2019年底，Aqara Home拥有覆盖全国大部分城市的超过500家全屋智能体验馆，已为几万个家庭提供了集上门勘测、方案设计、安装调试与售后维护于一体的全屋智能家居服务。

新的“生活提案”，不经意间已成型。

二、全端赋能：面向服务商的360度帮扶

服务商，是Aqara Home体系中尤为关键的一环。在孙奇凡看来，绿米联创和服务商是相互合作的平等关系。

“平等”合作之外，能感知到的是绿米联创对服务商实打实地赋能。

以选址为例，绿米联创会以总部身份和各大商场接洽，通过减少租金的模式以降低服务商的开店成本，“最差我们也能帮助服务商降低20%的租金，甚至力度比较大的能降一半。”孙奇凡告诉我们。

在经营层面，服务商还会得到来自绿米联创的营销、引流、门店管理指导，以保证门店的品质建设，同时尽快吸纳客流，迅速运转。

但这也同样对应着来自绿米联创的“检查”。在绿米联创内部，每个季度都会对服务商门店进行“ABCD”的评级，并和接下来的支持政策挂钩。其中，门店形象和服务质量是最重要的环节。

除此之外，绿米联创还会为服务商提供了可以线上诊断并解决售后问题的技术支持，以避免不必要的上门服务，尽可能降低门店的服务成本，提高售后效率。

选址、经营、售后，三点同时发力，可以说，绿米联创用互联网的模式为Aqara服务商提供的是360度的“海底捞”服务。

此外，更值得一提的是绿米联创推出的Aqara服务商营销学院。在这个学院内，Aqara专门面向服务商，提供产品、 管理、运营、门店等多方面的智能系统学习，知识点涵盖全屋智能、物联网等多个领域，并且辅助学员进行线下实操。

“这几乎算是国内第一个全屋智能培训体系。”孙奇凡表示。除此之外，针对更大体量门店的操盘者，Aqara服务商营销学院还推出了总裁班，助力服务商进行更优质资源的置换和获取。

客观来看，Aqara服务商营销学院的意义，俨然不是单纯的服务商赋能的定位，其更可以看作是中国智能赛道优质人才的“蓄水池”，更大的发散点不仅在全屋智能家居，同样辐射整个智能赛道，打磨人才侧的优质供给。

多重助力下，Aqara服务商模式同样给绿米联创带来了反哺。2018年到2019年上半年，这种以线下为主的模式推动绿米联创线下实现6到10倍的销售额增长，累计服务10万个家庭。

三、长期主义：永续连接的服务价值

客观来看，Aqara Home的价值点恰是提供了基于产品的场景化全屋智能模式，从而使得人们产生更沉浸式的体验。而如今，这种场景化的优势正在被逐渐放大。

通过模块化产品的不同排列组合，在Aqara Home的门店内，越来越多的智能场景正在不断衍生，如kids care等正在成为新的用户吸睛点。

产品横向组合的同时，单维度的纵向也在不断加深。今年上半年Aqara Home推出了真无线全屋调光，产品一推出就有近30%的客户升级，实现了智能灯控更高级的体验 即全屋细腻无极调光。

可以说，不论是产品横向组合叠加全屋智能场景，还是纵向延伸加深用户实用体验，从某种角度上都是对线下门店服务能力的再次加码。

这也恰是绿米联创透过Aqara Home门店表露出来的信号，即通过场景化深度服务建立企业与消费者的永续连接，进而实现更长尾的价值服务模式。

这种模式早已有先例。以如今备受资本市场推崇的新能源电车为例，后者恰是因为自身的互联网属性，因而具备与用户的永续连接能力，最终形成价值产生的闭环，不仅在产品，更在后续的服务空间。

在孙奇凡看来，智能家居也是同理。“明年全国会统一规定服务商收15%的服务费，同时会推出一些定制的增值服务，这些都归服务商所有。”

在绿米联创内部，Aqara Home服务商的盈利模式一直很清晰，一方面通过产品的定价空间获取利润，另一个则是收取服务费。而随着人们对于增值产品和服务需求的增大，后者的想象空间将会越来越大。

从某种程度来看，Aqara Home店更等同于是绿米联创智能家居长尾服务模式中的一环，即用服务把产品与用户长期联系在一起，生意不再是“一锤子买卖”，交易也不再仅限于买和卖。

更深的观察是，产业数字化已然是一道必答题。但对身置产业中的企业而言，除了数字化的方式之外，更应该思考的恰是绿米联创所做的，即如何实现更有价值的连接，更有温度的连接。不论是智能家居，还是电商零售，抑或是农业工业，“连接”都或将是未来十年甚至更久的恒定主题之一。

Aqara有一个口号，“消费者第一、服务商第二、Aqara第三”。把企业自身居于后者，让消费者和服务商成为这个闭环内真正的受益方，恰是绿米联创Aqara Home模式取得如今成绩的最佳秘钥。

3.0商超版门店

一个细节是，在绿米联创内部，Aqara Home线下4s店出售的产品和线上产品是有明显区分的，“线下的模式更适合去做一些更个性化、更需要定制化的产品。”孙奇凡解释。

对此的解读是，绿米联创已然为Aqara Home线下4s店提供了包括产品在内的全套基座，基于这样的底层建设，服务商团队能更好地触及并深度服务每一个线下用户。

四、模式精进：锚定全屋智能万亿蓝海

在孙奇凡的判断里，智装一定会成为装修市场的“第三极”。排在人们公认的硬装和软装之后。

分析Aqara Home的进击路径则是不难发现，不论是对产品横向和纵向的延展，抑或是对服务商的全端赋能，绿米做的都是以全屋智能为翘板，通过Aqara Home教育市场，沉淀市场，进而推动智装向家装第三极转化。

与此同时，更多的动作被展露出来。据了解，除了原有的全端赋能外，明年绿米联创将会为服务商团队提供资金层面的支持和援助，真正使服务商能以更低的成本建立Aqara Home线下店。

与此同时，评级制度也被优化。在原有的“ABCD”级别的基础上，评选时间从季度改为月度，并且根据门店表现挑选出“特级服务商”，进行资源倾斜。

一个总结是，Aqara Home的服务商模式在供给侧正愈发完善，而这种模式的利好恰是为C端提供更优质的服务和智装模式的用户口碑传导。

同步延展的还有服务边界。“明年我们会在更多的中心大卖场设立Aqara服务商门店，更大程度地触及不同人群。”孙奇凡表示。在线下铺设的同时，更多创新的家居产品将会被推至Aqara台前，为用户提供更深层次的体验。

优质供给、多频次触达、深度服务，共同构成着Aqara Home模式的全屋智能“新物语”。

总结来看，Aqara模式恰更等同于用“新零售的方式”来重新定义智能家居行业，从单纯的产品到定制化模式，再到深度服务，永续连接，这个自带互联网基因产业的深度和厚度在被逐渐改变，释放出更大的智装市场蓝海。

这是Aqara的真正价值所在，也正是绿米联创本身的价值所在。

孙奇凡喜欢把“Aqara线下4S店”定义一款产品，在他看来，产品需要一点点打磨，不断修正，最终才能做到完美。

3年后的现在，深圳华强北物是人非，但绿米联创的第一家Aqara线下4s店仍然在原来的位置；今年疫情期间受致命影响的武汉门店，下半年生意逐渐恢复，甚至趋于火爆；来自晋江的Aqara Home服务商明年预计一年开店10家……

不同的地方，Aqara在讲述着不同的故事。它在记录过去，也更在定义着全屋智能的新未来，一切才刚刚开始。