作者：Gary

“理想汽车选择了飞书，通过AI实现业务的降本增效，在‘内卷’的环境中，提供高效战斗力，保障了业务持续向好……”

“腾讯会议推出覆盖会议全流程的AI小助手，通过简单自然的指令，完成信息提取、内容分析、会管会控等多种复杂任务，提升开会和信息流转效率……”

这些协同办公平台的营销用语，带给人们一种“协同办公软件是各行各业数字化转型升级必备”的印象，但实际上，协同办公赛道上的选手们，表面风光却甘苦自知。

诚然，这些选手肩负重任，通过不断进化，在一定程度上打开了企业市场，切实提升了工作流程和场景的数字化水平，也得到了很多客户的好评与肯定，但对于选手们而言，如何尽早摆脱高投入、高成本、高压力的“三高”打法，从而找到可持续的发展模式？还有多少时间、多少机会成长为足够成熟、足够重要的软件公司？这些是摆在企业面前最为迫切的问题。

小标题1：看起来很美的协同办公平台

近几年，居家办公衍生出的远程办公、团队在线协作成为了很多人的日常，也让协同办公赛道得到了前所未有的关注和发展。面对着海量的刚性需求，以钉钉、企业微信、腾讯会议、飞书等为代表的互联网大厂协同办公软件，纷纷采用免费策略，辅以大力度的市场推广，国内协同办公的市场规模得以持续扩大。同时，也完成了协同办公的市场和用户教育，初步形成了赛道上的头部效应。

然而，随着人们生产生活的恢复，企业用户对于协同办公软件的要求也出现了升级，人们更加注重平台的产品价值和业务价值。与此同时，协同办公产品也开启了商业化的新阶段，一边恢复向企业客户收费，一边围绕企业客户的数字化转型做深做厚，以协同办公作为切入点，意图深入到企业的业务流程与管理之中。

“几年前，协同办公的那些通用功能就已经很成熟了，在功能相似的情况下，这些产品需要有新的卖点，”有行业分析人士表示，随着企业客户需求的增加和变化，协同办公产品需要提供的不仅仅是功能和体验，而是成套的方案。随着协同办公软件进入到更多行业和场景，它们的产品边界也在不断拓宽。

GPLP犀牛财经在各大协同办公软件官方网站上看到，这些产品版本和功能繁多，让人眼花缭乱。例如，钉钉面向十余个行业均有解决方案，针对“组织数字化”一项，就包含“办公协同”和“组织管理”共数十种功能，增值服务也有五种不同版本可选；飞书分为免费系列、商业系列和企业系列，包含从基础免费版到企业旗舰版五种版本，面向不同行业提供不同解决方案；腾讯会议则分为会员版与商业版/企业版，针对这两种版本，分别提供个人/团队套餐，视频会议、会议室解决方案、网络研讨会、会议服务。

“协同办公软件的功能和版本的不断增加，表明这些产品已从SaaS层向PaaS层深入，从协同产品向平台产品的方向演进，用以增强用户粘性、与行业及企业业务连接，”一位行业专家告诉GPLP犀牛财经，产品的平台化，不但可以提升企业客户内部的工作效率、组织协同，而且还能集成其它厂商的功能模块，与行业相融合，以内容、功能和方案构建数字化生产力，从而形成新的协作空间，“这有章可循，从SaaS层向PaaS层延伸，也是国外同类型的软件企业为行业客户提供更多服务的必然选择” 。

然而，与国外成熟市场相比，国内协同办公赛道仍处于起步阶段。在美国，一家企业可能会选购多达数十种SaaS应用产品，而平台软件从中扮演着非常重要的角色，能够提供涵盖协同办公、流程优化、应用开发、软件管理、“行业+数据分析”等一系列功能。与国外平台软件产品相比，国内协同办公软件还不够完善，对于客户所在行业的场景，以及企业业务的管理方面，尚不能提供足够深入的服务，撑不起“企业数字化转型中枢”这一角色。

而且，与微软、SAP等国外成熟平台软件百亿美元级别的营收规模相比，国内协同办公软件仍处于投入期，营收规模与国外厂商相比差距巨大。虽然国内协同办公软件高歌猛进、持续扩张，但是真实盈利似乎遥遥无期。

协同办公软件服务商自然深知问题所在，也在不断通过战略方向的升级、策略和打法的更新、产品的迭代与演进拉拢更多企业客户，于是我们看到，AI大模型、PaaS化、生态战略、产业链协同、企业协作与管理等新概念近年来层出不穷，这些服务商试图以不断更新的角色和定位实现持续增长和盈利，从而建立“扩大市场和用户-获取更大增长-促进收入和盈利”财务模型，但这样的思路现实吗？

协同办公软件 难以破解的商业化困境

“钉钉、企业微信、腾讯会议、飞书，这些协同办公软件都是阿里、腾讯、字节跳动这些互联网大厂的产品，这些大厂是做C端业务起家，做这些To B业务时，也难免会沿袭To C的思路，而B端与C端用户不同、需求不同，这就会让这些大厂走很多弯路，”上述行业分析人士认为，把To C的商业逻辑套在To B产品上，这是导致这些协同办公产品出现盈利难等困境的重要原因。

的确，如果回溯这些协同办公软件的发展历程，就不难发现，一路走来其实存在策略和打法上的失误，即在片面强调用户规模的前提下，不计成本地过度投入，这是典型的互联网逻辑。一个典型的例子是，基于互联网的DAU、MAU，在很长一段时间里是协同办公软件的考核重点。DAU和MAU适用于C端业务，重视用户规模和活跃度，与广告等经典互联网收入模式关系密切，但对于B端业务来说，考核DAU和MAU对提高业务收入所能提供的帮助十分有限。

为了达成考核，这些协同办公产品一味扩大行业市场和用户规模，但随之而来的是无法避免的成本压力。例如协同办公软件增加的大量免费用户，早已成为软件服务商的一大重担。一方面这些用户带不来收入，而且还要支付大量的来自带宽、存储和服务器方面的费用。据了解，协同办公产品目前仅在音视频技术方面消耗的成本，就以亿元为单位。而且，协同办公产品每年还需向电信运营商支付高达几十亿元的带宽费用。

另外一方面，使用办公软件的多为企业，这些企业却对协同办公软件敬而远之。

况且，协同办公软件在其它方面也需要大量资金用以消耗。对此，早在2023年有媒体就曾报道称，飞书不仅在技术资源层面，在人力、研发、营销层面消耗的成本同样巨大。飞书的人工成本一度堪称业界最高，而且在营销层面，年度投放预算一度达到亿元规模。虽然目前协同办公产品的考核方式已改变，从过去的“DAU+MAU”转向ARR和活跃企业数量，但各方面成本仍然居高不下，成本边际递减难以实现。

“迫于成本压力，对内，协同办公软件的核心指标转向ARR和活跃企业数量，对外，协同办公软件开始转成收费模式，证明这些软件的提供商的思路也在出现变化，在向To B思路贴近，开始从重视规模转向重视客户和收入，但这是一条漫漫长路，”上述行业专家表示，这其中有很多难题有待解决。

对于一款协同办公软件产品而言，如何以所服务的行业Know-how为支点深入业务和场景，真正成为企业数字化转型的重要平台，从而带动客户持续付费，才能称之为健康可持续的商业模式。但如今协同办公软件面临的一大困境在于，B端用户的付费习惯需要长时间养成，中小企业客户付费能力弱，大型企业客户虽然有付费能力，却对标准化产品需求低，往往需要单独定制。

但这样一来，又会出现标准化产品和定制化产品互搏的矛盾，很难实现规模化及降低扩张边际成本。有业界人士表示，“一些大厂的协同办公产品，这两年为了获得知名企业的青睐，也有利于自身的对外宣传，为了响应这些大客户的需求，不断拓展服务团队的规模，在定制化服务方面大力投入，更加剧了其高成本和高经营压力的问题。”

另外，从2023年开始至今席卷全球的大模型热潮，也让协同办公软件找到了新的发展路线，即通过应用AI技术，开启智能化战略。但GPLP犀牛财经通过与多位协同办公软件的企业用户沟通了解到，目前协同办公产品的AI应用远非他们的刚需。“我们日常用的最多的还是各项工作的流程审批、在线文档和表格、视频或者音频会议这些，如果需要AGI，我们公司的技术人员会基于GPT的API进行再开发，相比之下，这些‘AI助手’提供的功能有限，而且也并不强大，”在谈到协同办公的AI功能时，一位小型企业的负责人这样说，这些功能看起来有点鸡肋。

上述业界人士也认为，协同办公软件的各种“AI助手”，并未有显著的差异化优势，在功能上有许多雷同之处，而且面向的应用场景范围有限，能否为客户带来真正价值尚未可知。此外，现在很多企业，并不会将所有的业务和流程与某一款办公软件绑定，“连发邮件和在线沟通都不一定用这些软件，更何况是需要大量数据的AI呢？”

结语

在GPLP犀牛财经广泛了解过程当中，多位业界人士普遍认为，如今协同办公软件遇到的尴尬局面，其实折射出了国内软件行业大而不强、多而不优的特征。在发达国家的成熟市场上，云服务商、平台软件服务商、中小软件服务商泾渭分明，各有所长，且能够相互协作，共同做大做强软件生态，也让自身有了更好的发展前景。

而与发达国家软件行业高度垂直化、细分专业化的格局不同，国内的平台软件厂商往往来自大厂，业务范围囊括底层基础设施到上层应用，对广大中小软件服务商形成压迫之势，携手建立生态往往无从谈起，而出身C端业务的互联网大厂又并非万能，国内协同办公赛道如今虽然在产品体验、软件功能、客户需求、商业模式等方面渐有起色，但困难重重，这恰恰是这些大厂To B困境的典型反应。从根源上来说，这其实是国内软件生态长期“营养不良”和发展不成熟所致。

要想改变现况，需要国内软件行业中角色的重新划分和定位，厂商之间的相互开放、协作与连接，以及软件生态的进一步完善。好消息是，互联网巨头间最近再度有了“破墙”之举——钉钉宣布可在微信里开钉钉会议，在钉钉客户端可将会议分享给微信好友，微信好友用手机号注册后入会。只有软件产业各个平台各自回归到本来的位置，互联互通，相互使能，生态才能真正走向繁荣和开放，才能慢慢将包括协同办公产品在内的软件产品，提升到一个应有的格局和水平，共同为用户创造新的价值。