认养一头牛的故事，你是否听过？与众筹模式相类似，也和养成系游戏相类似，一种是在线云认牛养牛，只要支付2999元获得一头为你产奶的奶牛，手机里会有类似小程序的界面，对养牛的动态及时了解。另一种是当联合牧场主，花费1万元成为联合牧场主，不仅可以认养一头奶牛，还可享受牧场经营的红利。

正是这样一种可以直观看到养牛安全且有趣的方式，让认养一头牛这家公司快速发展且成为乳饮品行业的网红品牌，据公开报道，2021年，认养一头牛已拿下20亿元的年销售额，且成功跻身天猫平台乳品销售前三名，仅次于伊利、蒙牛。所以在成立8年后，认养一头牛也欲踏上资本列车，在2022年7月5日，拟登录上交所主板上市。

此次上市，认养一头牛品牌拟募集资金18.5亿元，用于牧场建设，品牌营销建设，对于一家区别于传统乳品行业的经营模式，以认养模式起家，线上渠道为主的乳品企业此次上市能获得成功么？

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认养一头牛的经营模式

认养一头牛创立于2014年，公司主要从事“认养一头牛”品牌乳制品的研发、生产与销售业务，产品包括多款 式纯牛奶、酸奶、奶粉、奶酪等乳制品及生牛乳。

相比于其他传统的乳品企业，认养一头牛模经营模式相对特别，有两大特征，一是产品生产有外协比重大，二是线上销售为主，且销售费用过高。

从生产模式来看，认养一头牛的产品生产主要来自自主经营和外部加工，不过值得注意的是，在2019年以前，认养一头牛并未实现自主经营，直到20220年10月，建立在山东临沂的自主生产基地才完工投产，而且直到2021年12月31日，其生产才能满足公司的生产需求。

同时外协加工模式中，光明是其最大的外协企业，2021年，认养一头牛前五的外协厂商主要是光明乳业、江苏君乐宝乳业、中垦华山牧乳业。其中光明乳业占外协加工比超五成多，是其他四个外协厂商之和还多。而从品类产能中，可以看到，认养一头牛对外协厂商高度依赖，虽有下降趋势，但是仍占企业主营收入产品的重要地位。

图来源于招股书数据

从销售模式上来看，认养一头牛主要以线上销售为主，且销售费用占比过多。2019年-2021年线上销售分别是864673105.7万元，1649716846.81万元，2566127463.36万元，占主营业务的比重分别是62.3%，77.5%，77.66%,超过公司主营业务收入的六成。公司线上销售收入分别为 52,750.78 万元、124,607.53 万元和 195,128.02 万元，占主营业务收入的比例分别为 62.30%、77.50%和 77.67%，远高于行业龙头伊利的同期水平，据财报显示，2021年伊利销售费用为193.15亿元，占营收比例为17.46%。造成这一结果的原因主要是公司在为获得持续销售，花费大量资金用于电商平台的产品销售及品牌营销推广。那么在此种特殊的经营模式中，认养一头牛可能存在哪些隐患，而这些隐患也可能会影响认养一头牛IPO上市。

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高度依赖意味着营收的高风险

认养一头牛的高度依赖线上渠道，可能会有几大风险，这些风险会直接影响企业营收。具体来看，一方面会导致销售成本的继续增加，认养一头牛也在招股书上表示，公司主要线上营销平台是天猫/淘宝、京东 等成熟的第三方平台，如果未来和以上平台无法保持良好关系，或上述电商平台的销售政策、收费标准、平台流量等发生重大不利变化，或公司在上述电商平台的经营情况不及预期，且未能及时拓展其他新兴销售渠道，将对公司的经营业绩产生不利影响。

其次，线上渠道品牌曝光度相对较弱，品牌流失率较高。随着精准化推送算法越来越成熟，针对受众喜好、购物习惯的商品推送越来越精准，相对着意味着没有相关的品牌偏好的人无法看到一些品牌，也就无法为一些品牌吸引到目标群体以外的流量，这也就大大降低了品牌曝光，而且当没有持续的流量进行曝光的时候，消费者的品牌流失也会很快。

此观点也被副总裁陈亚光证实，他曾在接受媒体采访时表示说“线上很难决定品牌的基本盘，尤其是线上用户流失率是很高的，大部分品牌流失率都超过70%。”同时不得不承认线下才是真正重要的战场。

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依赖代工，安全如何把握

而关于经营模式中的另一风险，依赖外企协工会有安全隐患。众所周知，在国内乳品行业，先后发生过三聚氰胺等安全事件，安全是乳品行业最至关重要的市场痛点，在认养一头牛崛起的前期，也是因为抓住了这一痛点，让消费者看到牛奶的安全生产，而迅速打开销路，而走到如今，每年有至少30%的产量靠外部企业生产，那安全如何保障呢？乳业专家王丁棉认为，对于一家乳企而言，若采用代工模式，那么其在奶源与原料的掌控、质量把控等方面就会缺乏一定自主性，存在一些潜在风险。

虽然“从认养一头牛披露出来的信息来看，为它代工的工厂大都来自大企业，潜在风险可能会低一些。”但是这应该成为该公司的关键问题，即如何完善产品的安全生产，以及进一步夯实产品产业链。

通过此次的募集目标可以看到，认养一头牛的计划可以看出，公司短期仍然会以线上渠道为主。当线上增量见顶，线下又成为新消费品牌未来愿景的依托。认养一头牛与伊利、蒙牛线下竞争或不可避免，那现在的经营模式还是否有用么？