直面与银行的竞争
315再次将这个行业置于聚光灯下。
这么多年了,助贷的口号一直是“与银行做朋友”,消金则说“我们做的是比银行下沉的客群”,当然消金也要与银行做朋友,助贷做的也是下沉客群,这部分业务可以统称为“阳光下的次贷”。
如果把信贷业务看做是三明治,“阳光下的次贷”经营的就是夹心部分,银行的客群在上面,百无禁忌的民间高利贷在下面。
但是,情况已经发生了一些改变,因着利率不断地下行,银行不得不大幅扩表以对冲营收下降,扩表的结果是什么呢?越来越多次贷的优质客群与银行重叠。
所以我常常和一些朋友讲:“这个行业中24%以内的客户,在银行眼里很多都是10%以内的客户,拿什么竞争呢?”
还有一种情况,这部分客群将银行的授信用光了,不得不用次贷的授信,但这也意味着他们的风险已经陡然提高,依然代表了这个行业无法与银行竞争优质客户。
三明治的上层变厚了,夹心怎么做呢?银行利率下行,次贷们的利率也在下行,银行要扩表增收,次贷们也要扩表增收,于是“夹心”只能继续向下拓展,但“收益与风险匹配”是不变的真理,如果不匹配,要出大问题。
于是,金融科技上市公司普遍出现了一个现象,2023年末的不良率出现了不同幅度的提升,这可以看作是强做下沉市场的一个必然结果。
怎么办?当次贷从增量市场变成存量市场,今天乃至成为了缩量市场自后,卷赢同行是活下去的一个办法,在此之外,阳光下的次贷必须直面与银行的竞争。
要竞争,首先要学习银行。
今天的互联网次贷,说白了就是信用卡的互联网化,银行是这个行业的老师,过去要学习,今天要学习,未来也要学习。
第一个要学习的,就是银行的线下。
银行向下挤压,夹心能不能也学着向下挤压?能,这个逻辑并不是放松风控、找有需求的黑户,而是把市场做深,去下沉市场里找到那部分优质的白户。
过去,这个行业过于迷信互联网与科技,却忽略了一大批连网购都不会的优质客群,这部分客群怎么找到?不能靠流量平台,而要靠线下团队,很简单的一个道理:线下哪个餐馆、超市、烟酒店火,人一眼就能看出来,但流量平台无法识别。
这部分线下生意做得好的人群,首先他们有稳定的资金流,其次他们多多少少都会有扩张的想法,有需求、有还款能力,这不就是好客户。
各大银行推出的烟商贷,不就是这个逻辑。
当然,这条路也很难,除了不断扫“白”的银行,陆金所控股、度小满金融和一些上市公司都已经沿着这条路走了好久。
还得卷,但能卷的地方,不恰好说明这是一个好市场吗?你看房地产现在谁去卷?
第二个要学习的,是银行的平台化、互联网化和生活化。
这点要先说回315曝光的会员制,或者说弱金融服务。
过去会员制度是抵御营收下降的一个有力武器,但在315之后这条路变得十分敏感,但能不能做?我认为能,因为这个行业已经有了可以自信的底气。
会员产品给到用户的究竟是什么?最开始多数平台没有给到用户什么,只给到了自己息费的平替;但今天一些会员产品发展成了与互联网平台会员相似的产品,能为用户提供使用价值,这才是行业会员能够生存下去的先提条件。
但一个会员制度就足够了吗?如果把目光局限于放贷,足够了,但这个行业的问题恰恰是:无法跳出放贷这个主业。
多年之前我有一个很天真的想法很少跟别人讲:为什么拥有大基数客户群的助贷、消金公司不能把目光看向金融之外的业务,多条腿走路,比如搞一家劳务公司帮借款人找找工作,比如去挖掘一下借款人的潜在消费需求,让双方关系缓和下来,不再局限于借贷关系。
相比于一般的企业,只要用户申请了额度,平台就拥有了这个用户大量的数据,从这些数据就挖掘不出贷款之外的需求了吗?哪怕没有申请额度,他注册了,平台就有他的联系方式,难道不能建联去挖掘潜在需求吗?千行万业,不止金融在赚钱。
去看看招商银行,它的App和互联网巨头们一样,已经变成了一种生活方式;再看下美团,如果当年它没有跳出团购的圈子去搞外卖,美团今天可能就是霉团了。
这方面最能折腾的罗敏,他的很多路其实没有错,他失败了,尤其在预制菜这个大好的赛道上一败涂地,这对于业内多元化探索是一个信心上的打击;但就像造车,贾布斯失败了,雷布斯成功了,事在人为;如果没有蚂蚁的全力扶持,趣店的放贷生意可能也会失败,他失败,你就不做了吗?
打破思维局限,走出单纯的信贷业务,或许很天真,或许也能让阳光下的次贷走向新生。
让我惊讶的是:在几个月前,居然有业内朋友向我提到了那个天真的想法:多条腿走路。
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