从6月5日跌停风波以来，舍得酒业股份有限公司（600702.SH，以下简称“舍得酒业”）在资本市场的表现都处于下跌状态。

6月7日，舍得酒业股价报收133.2元/股，同比下滑2.6%。算上今天，舍得酒业股价已经连续下跌了3天。

从盘后龙虎榜数据来看，多家机构资金出逃，是导致此前舍得酒业股票跌停的直接原因之一。

对于股价变动，舍得酒业相关负责人也是第一时间回应媒体表示，公司生产经营活动一切正常，销售回款也正常开展。

而在资本市场上，钱永远有着最聪明的流向。资本市场如此激烈的反应背后，一个不容置疑的现象是：今年以来，舍得酒业的业绩增速确实有些“惨淡”。

财报显示，今年第一季度，舍得酒业营收和归属净利润的增速仅为个位数。这一营收增速在A股20家白酒企业中排名倒数第五位。

舍得酒业，究竟发生了什么？

近段时间以来，最先引起投资者关注的是舍得酒业的业绩增速放缓。

从企业业绩发展来看，2023年一季度，舍得酒业营业收入20.21亿元，同比增长7.28%；归属上市公司股东的净利润5.69亿元，同比增长7.34%。经营活动现金流2.28亿元，同比减少45.59%。

虽然看上去舍得酒业的业绩仍然呈现正向增长趋势，但如果将时间轴拉长就会发现不对劲的地方。2022年第一季度，舍得酒业营业收入18.84亿元，同比大增83.25%；归属上市公司股东的净利润为5.31亿元，同比增长75.75%。公司经营性现金流的增速也为正值。

与去年同期相比，今年一季度舍得酒业的业绩增速可以说有些惨淡。酒类营销专家肖竹青告诉征探君，在他看来，此次舍得酒业股价波动较大主要是公司去库存不及预期，主力产品价格体系混乱，代理商卖舍得不赚钱。因为动销缓慢，渠道代理商对未来预期悲观引发市场恐慌。

征探君查阅发现，今年舍得酒业一季度的存货为38.51亿元，而截至2022年一季度末的存货只有29亿元，同比增加32.79%。存货的增速要远远超过营收和净利润的增速。

同时，值得一提的是，财报显示，截至今年一季度末，舍得酒业的资产总计109.81亿元。由此计算，存货占资产的比例高达35.07%。换句话说，舍得酒业的总资产中超过三分之一都是存货。

存有这一疑惑的不止征探君一个人。今年5月26日，舍得酒业就存货问题回应投资者表示，公司存货主要是半成品酒，高端白酒的生产仰赖陈年老酒的储藏。公司从1976年开始将每批次最优质的基酒预留一定比例用于战略储藏。

尽管声称存货增加主要是用于战略储藏，但另一项指标也引起了征探君的注意。2022年，舍得酒业的合同负债为2.98亿元，同比大幅减少了54.8%。

要知道，白酒企业一般采取“先款后货”的模式，厂商发货前经销商打的款会计入合同负债，所以合同负债是衡量企业未来经营情况的一个重要指标。

舍得酒业去年合同负债大幅减少的背后，是不是也说明经销商打款的意愿不太积极呢？对于合同负债的大幅减少，舍得酒业仅在公告中表示，主要是上年预收货款今年发货开票结算所致。

对于白酒企业而言，业绩的实现很大程度上依赖经销商的助力。舍得酒业也不例外。

舍得酒业也在财报中提到，公司的销售模式为区域代理商为主，自营电商为辅。公司拥有数千家经销商，形成了相对扁平的分区域、分产品线的传统代理商销售模式。在此基础上，公司建立了自营为主的电商模式。

从整体的销售渠道来看，2022年舍得酒业来自批发代理的销售收入为52.61亿元，占总销售收入56.56亿元的93.02%；来自电商的销售收入3.95亿元，占总销售收入的比重只有6.98%。

可见经销商目前依然是舍得酒业业绩贡献的核心力量。然而，为舍得酒业贡献九成以上营收的经销商也在发生微妙的变化。

截至2022年末，舍得酒业经销商数量为2158家，其中新增796家，退网减少数量890家，净减少94家。其中，四川省内经销商的数量只有323家。2022年，舍得酒业在四川省的经销商增加了135家，却有279家经销商选择“退网”。省内经销商减少的数量是新增的两倍还多。

这并不是一个好现象。去年舍得酒业省内销售收入16.12亿元，占总销售收入的比重为28.5%。也就是说，323家省内经销商撑起了舍得酒业接近三成的收入，平均每家经销商的收入贡献为498.97万元。

而剩余1835家省外经销商合计贡献的营业收入为40.45亿元，平均每家经销商的收入贡献只有220.42万元。省内经销商的平均收入贡献是省外经销商的两倍还要多。

相对而言，省内经销商比省外经销商更能真实地了解企业的真实现状。当然，此次舍得酒业省内经销商数量减少，一方面是舍得酒业自主调整经销商的结果，当然也不排除部分经销商主动选择的结果。

另一方面，舍得酒业也在积极维护与经销商的关系。在今年4月举行的舍得酒业2023年经销商大会上，豫园股份轮值总裁、舍得酒业董事长倪强表示，为了更好地赋能经销商，需要从四大层面明确工作方向：一是助商，让广大经销商获得强有力的营销政策支持；二是服商，让广大经销商获得更加精细化的服务；三是尊商，让广大经销商获得更多的参与感、成就感和荣誉感；四是爱商，让广大经销商与舍得酒业并肩成长。

助商、服商、尊商、爱商固然十分重要，但更重要的一点是，要让经销商真正赚到钱。而这也是大部分白酒企业都在探索的问题。只有实现与经销商的合作共赢，才能促进企业长远发展。

在今年2月举行的五粮液品牌营销系统春季营销工作会上，五粮液集团(股份)公司董事长曾从钦的一句“想方设法解决商家盈利问题”解开了白酒行业经销商的盈利尴尬。

就连行业“二哥”五粮液都要想方设法解决经销商的盈利问题，其他酒企可想而知。而这次引发关注的舍得酒业，经销商波动的背后，他们的盈利状况到底如何呢？

官网资料显示，目前舍得酒业旗下的品牌包括舍得酒系列、沱牌、天子呼、吞之乎、陶醉、尚书坊等。

征探君梳理发现，近年来，关于舍得酒业涨价的消息颇为频繁。

今年3月21日，一份盖有四川沱牌舍得营销有限公司公章的文件在网上流传：经公司研究决定，自2023年4月1日起，品味舍得（第五代）、品味舍得（第四代）、品味舍得（精华版）和品味舍得（庆典装）终端售价上调20元/瓶。

而舍得酒业上次提价的时间是在2022年9月22日。根据权威媒体报道，《关于第五代品味舍得价格调整的通知》显示，52度第五代品味舍得500ml开票价格上调20元/瓶。

2022年6月，舍得酒业更是连发三道价格“通知”：先是将64.5%vo1500ml天子呼（陈香）零售指导价调整至6980元/瓶。同时，针对500ml品味舍得酒的瓶贮年份酒也是从6月1日起执行新的零售指导价格。此外，还有500ml藏品舍得（10年）和500ml沱牌曲酒（80年代）两款产品的瓶贮年份酒也执行新的零售指导价格。

价格的频繁变动最先影响到的自然是经销商。一方面，价格上涨多少会导致经销商利润受损；另一方面，终端零售价上涨会影响消费者的购买选择，进而拉低动销率。而动销滞缓的情况下，经销商打款意愿自然不会积极。

总体而言，经历了过去几年的萧条，2023年开始，白酒企业也逐步开始进入新一轮消化库存的时期。白酒企业们在提升产品价格的同时，也需要关注经销商和库存的变动情况。如果没有过硬的品牌实力，单单依靠提价，是不能从根本上带动企业业绩提升的。

作者 | 张玉

来源 | 征探财经