最新的数据是：截至九月中旬，国内已有2087家银行网点关停。

业务离柜率不断提升、监管和成本压力山大、传统业务和厅堂服务渐入死胡同……当金融战场被突如其来的疫情投下核弹，银行业目光空前聚焦金融科技。

业务前端的支付职能被替代，传统银行业逐渐沦为虚拟账号间资金流通的管道，其生存压力与日俱增。新冠疫情更是将挑战和颠覆推向空前。一场用金融科技重塑银行经营发展模式、对传统金融业务进行创新的革命势在必行。

转型是找死，不转型是等死，中小银行该怎么办？近期大热的长沙银行在这方面表现颇为亮眼。作为拥抱金融科技的样本银行，通过研究其个性化转型之路，我们或许可以一窥答案。

Open还是Close：场景开放，生态闭环

百舸争流，奋楫金融科技者先。如今，银行业在数字化转型方向上持续加码，例如光大银行瞄准金融科技领域，与华为签署合作；中信银行借助京东数科搭建金融人工智能体系。而作为湖南首家上市银行、湖南省规模最大的法人金融企业，长沙银行在金融科技上的耕耘不亚于全国性大行：

为深化融合金融科技和业务，长沙银行与阿里云、腾讯云、华为、科大讯飞等科技行业龙头展开战略合作，加强基础技术研究和应用创新，此外还计划成立数据创新实验室和数据社区，构建数据平台，提升数据赋能。同时，长沙银行加大科研投入，科技人员比重逐年上升。从今年的半年报看，长沙银行数字化转型收获硕果：管理零售客户资产（AUM）、个人存款余额、个人贷款及垫款余额等均长势喜人，信用卡累计发卡数亦跻身全国城商行前列。

伴随着2019年“数字驱动元年”的大力投入，长沙银行在2020年正式踏入“数据驱动提质年”，业务与技术进一步深度融合，客户服务、精准营销、成本控制、风险防控和产品方面全面赋能，长尾客群不断拓展，在同业中的专业化、差异化壁垒日益稳固。长沙银行依托“科技引领、数据驱动”，构建起“线上+线下”、“客户+账户”、“数据+生态”、“体验+口碑”的金融新零售模式。

随着数字化的深入推进，线上市场竞争愈演愈烈，长沙银行在巩固线下智慧化网点建设的同时，深化“网上银行+电话银行+微信银行+手机银行”四位一体的服务平台布局，在疫情期间出色赋能金融抗疫工作。

技术始终是金融科技的内核，长沙银行与众多科技龙头深度合作，是具备高度前瞻性与战略性的举措：头部金融科技公司实力雄厚，合作门槛高，谁先引进合作，谁就有先发优势。长沙银行正在发起成立的金融科技湘江生态联盟，阿里云、腾讯云、华为等纷纷“入圈”，既是其拥抱金融科技的开放心态，又是抢占技术高地，筑牢技术护城河的决心。生态联盟成员在人工智能、云计算、社交娱乐等方面各有长处，对银行业务场景全覆盖、业务流程全打通、业务渠道全升级发挥关键作用。技术赋能下，长沙银行实现数据智能化储存、挖掘与应用，有效降低风控成本，继而提升资产质量，生态系统由此形成闭环。

量体裁衣：匹配的才是最好的

懂金融，懂科技，关键还是懂自己。与国有大行不同，中小银行囿于资金、区位、人才等资源，数字化转型难度较大。但“惟其艰难，方显勇毅”，长沙银行结合在地优势与本土客群，朝着纵深发展，正在探索出一条具有差异化和特色化的数字化转型之路。

长沙银行在湖南省享有显著强于同行的政府和网点资源，做到网点市州全覆盖，且智慧化网点建设颇有成效，人脸识别、生物识别、智能语音等科技手段在网点加速落地。对比本地同业，长沙银行将经营战略和话语权牢牢掌握在湖南本部，能够灵活做到一盘棋，在本土形成资金流、信息流闭环，助推数字化快速转型。

深耕本地市场、聚焦本土客群的衣食住行，是长沙银行“做湖南人的主办银行”战略定位下的智慧体现。无论是与长沙网红茶饮品牌茶颜悦色，还是与湖南互联网视频平台芒果TV建立合作，长沙银行看中的均是合作品牌方的年轻消费群体，此类人群具有轻奢属性，消费意愿较强，成长性和忠诚度较高，利于银行持续性开展深度营销服务。

正如互联网公司言必称“生态”，区域性中小银行构建匹配自身优势资源和地域特色的“生态银行”也是差异化和特色化的有效路径。比如在C端，长沙银行将做实做大场景金融放在战略的重要位置——围绕本地客群需求，建立“弗兰社”客户权益平台，构建覆盖吃喝玩乐、医教游养，连接政府、商户、消费者的本地生活金融生态圈，与战略客户建立品牌联盟，与茶颜悦色、步步高等企业发布联名信用卡；与芒果TV形成快乐联盟等等，致力于建设深耕潇湘的生态银行。

无论是生态银行，还是普惠金融，归根结底最难的环节就是精准获客和降低风控成本，今年长沙银行提出一个非常响亮的口号：做小做难。做小做难的目的其实是做大市场做强实力，只有金融科技强，获客活客把市场做大的手段方式多了，风控成本也下来了，“做难”才有基础和支撑。

9月17日，国家领导人赴长沙考察调研，到访山河智能装备股份有限公司、马栏山视频文创园、湖南大学岳麓书院。查看新闻可以发现，这些单位早已被长沙银行的重点服务场景覆盖。9月21日，中国政府网公布《中国（湖南）自由贸易试验区总体方案》，标志着湖南自贸试验区正式获批。域内企业迎来金融配套升级、税收政策优惠等多重利好，而这些利好落地也都绕不开长沙银行的金融服务，方案中明确湖南自贸区作为联通粤港澳大湾区国际投资贸易走廊的战略定位，更彰显长沙银行提前布局广州分行的战略眼光。

在上市两年的摸爬滚打中，长沙银行形成了较为全面的数字化转型方案，其渠道、产品、营销、服务、内部管理创新升级，市场份额逐步扩大，金融活力持续迸发。可以看到，长沙银行正走出与其规模、区位、客群、市场相匹配的金融科技路线，未来可期。

金融尽头是科技——决战前夜的启示

零售银行需要依靠金融科技升级成为新零售银行，坐商变行商，才能拥有未来场景零售金融的一席之地。回顾长沙银行的个性化金融科技路线，我们可以获得启示如下：

1.以网络平台为依托，利用大数据对客户进行精准画像，可以挖掘不同客户群体的潜在需求，为其提供适宜的金融产品，提升客户体验。

2.根据大数据的分析结果，可以更为全面地掌握客户资产等信息，建立更为匹配的风险防控体系，在处理贷款等相关业务时，就能进行更为系统、科学的评估，尽可能地规避风险，降低风控成本。

3.通过大数据技术进行市场分析，就能够对市场需求有更清晰的把握，从而及时转变运营模式、调整战略布局、合理开展业务，极大的拓宽银行获客渠道的宽度，提高获客速度，获得更大的盈利可能。

4.最重要的，因地制宜，量体裁衣。走一条与自身情况相适应的路子，聚焦本土，聚力盟友，聚合场景，把有限的技术资源投向高成长性的刚需人群。咬牙做小做难，终能做大做强！