作者 | 何辰

“从2019年初开始，全国各地的媒体/公司都在组织老年模特/时装大赛，这股浪潮的背后是新老年群体持续增加，更高品质的文娱需求不断释放；

去年底，AgeClub在东华大学参观了花样百姓组织的模特大赛”。T台上，50+的“姐姐们”穿搭时尚，整场活动组织专业，很多知名服装品牌赞助，用户质量非常高！”

——AgeClub媒体团队

AgeClub独家获悉，百姓网投资千万切入老年行业的创业项目—“花样百姓”去年底首次公开亮相，仅一场比赛就吸引精准粉丝十万。

百姓网成立于2005年3月，是国内知名的分类信息服务商，2017年营收超4亿元，同比增长170%，成功入选新三板创新层；

百姓网CEO、花样百姓创始人罗颖近期在接受AgeClub独家专访时表示，在这个时间点切入中老年领域有几个关键因素：

第一，中老年市场正在更新换代，主力用户正在发生质变。

中老年群体出现分水岭，历经改革开放的50+新老年从工作到教育背景都更加开放，他们更有消费能力，愿意接受新事物，更愿意为了自我提升花更多时间和埋单。“退休”成为一个伪概念，越来越多新老年选择终身学习、终身追求的生活状态。

第二，中老年消费升级处在一个爆发临界点。

未来，每一个商业细分领域都将专门为中老年用户升级一次，这些品牌或公司需要专业平台对接中老年用户真正的需求。在这种时间点，做平台和整合者是最合适的，发展空间巨大。

第三，百姓网发展至第15个年头，开始寻找下一个十年赛道。

调研半年，准备一年，罗颖创办的“花样百姓”做好准备正式面世。她说，希望能做成这个领域真正的大平台，而不仅仅只是做一门小生意。

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探索：下个十年赛道在中老年行业

“处于转型时期的人们经常处于一个非此非彼的中间点。这个位置并不舒服，因为过去的身份正开始消失，但新的身份还未建立，安全的过去已经远离”

—格拉顿 斯科特《百岁人生》

上述摘自《百岁人生》的这段话，揭示了当下一部分中老年的需求痛点：

退休后，本质上是突然离开原有圈子、舞台、社会角色，这个过程是骤然发生的。接下来，问题可能会接踵而至——生活没有重心，新的社交圈子无法形成，突然找寻不到人生的意义。

人生迈入40岁，罗颖对生命的思考变得不一样，开始考虑衰老、后半生等命题，对于中老年人群面对的问题和挑战，她有了更多共鸣。

对下一个十年的思考，在罗颖心里盘旋了很久：

“无论百姓网还是我个人，都是长期主义者。我们不太喜欢风口这个词，我们想得更多的是，下一个十年、十五年，什么才是趋势。”

百姓网内部研究了多个垂直赛道，当时将未来发展机会聚焦在招聘和教育两个板块。

而罗颖敏锐地察觉，目前大家的惯性思维都只看年轻人的教育和就业问题，退休后面临人生新阶段的中老年，反而被忽略。

这是极大的市场空白。

把重心聚焦到中老年教育和再就业，罗颖一方面让研究团队做宏观分析，研究整体人口趋势和政策基调；另一方面，用半年时间，自己带团队展开线下调研。

带着许多问号，罗颖进入了中老年领域。想不明白的时候，她就去和用户聊天。

有时把用户邀请到公司，有时则邀请用户到餐厅展开“主题讨论”，一次次见面、一场场访谈、罗颖仿佛打开崭新世界的大门：“那是一种新的洞察，跟看宏观数据是完全不一样的感知”。

他们中有退休教授，有医生，普遍具有良好受教育背景，人生阅历丰富，充满智慧。即便如此，步入中老年，他们依然有很多需要指引和帮助的地方。

一个细节让罗颖记忆犹新。

早期做过一次线下手机课堂，现场用户的求知欲超出他们预期。他们不知道用法，没人教，子女没时间，身边的人也不懂。互联网普及的当下，几乎处处二维码、智能手机的生活场景，让中老年人群的“二次学习”显得尤为重要。

事实上，很多用户反映，他们想要更好的东西、更好的圈子、更多自我提升的空间：

• 比如有人喜欢读书，交流文化，但不愿意在一个嘈杂的大圈子，希望有志同道合的精品小圈子。

• 比如旅行，有人刚从西藏回来，走很舒服的路线，为了舒适愿意付出多20-30%的价钱。

• 比如做模特大赛，所有用户都说缺一双适合老年人的脚、舒服又好看的走秀鞋。

随着一个个鲜活的中老年用户画像在脑中清晰，她对中老年人群有了更真切的认知。

作为创始人，罗颖做花样百姓是由内而发的，她内心有强烈的使命感，同时做了很多理性客观验证。

上海人均寿命80多岁了，退休率35%。大量中老年在五六十岁退休，后面几十年怎么过，这是一个非常重要的关于生命的经营问题。

“不可能都跳几十年广场舞吧，这与他们的真实需求非常不匹配”。

目前市场的确还没“爆发”，但起码要用十年发展眼光来看：消费领域有许多未被满足的张力等待喷发，但供给侧目前非常缺乏优质的内容和服务。

所以，罗颖想做一个中老年行业的整合者，为中老年用户提供严选的好内容、好产品、好服务，为企业提供高质量的50岁+增量市场。

“从大的人口结构和人口数绝对值来看，未来30年里，唯一会增加的市场就是中老年市场。这么大的增量红利市场，又正在消费升级，未来几年内，各行各业都会在中老年领域升级一遍。”

罗颖对中老年市场的发展前景充满信心。但她同时也深知，老年行业的创业并非一蹴而就的风口型生意，需要更多耐心，加更多爱心，同时需要具备一定综合实力，才可能在这个领域做出平台级的大公司。

花样百姓是百姓网长期的、战略性的投入项目。仅初期，投入就达千万级别。

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定位：“首秀”吸引十万中高端粉丝

从商业模式来说，花样百姓先从内容平台切入，做50+退休方式平台，做PGC的整合者。

在准备期，花样百姓陆续做了基于内容的线下活动、直播等尝试。不断摸索之下，花样百姓对于“想引领中老年如何去生活”，慢慢有了清晰定位。

从定位来讲，花样百姓在上海创办，更能理解一二线为主城市的中产50+。“我们叫他们银发新青年。这群50+，我们不认为他们像老人，他们自己也不认为自己像老人。”

花样百姓服务的人群均有不错的学历背景、文化修养、收入水平。最关键的是，他们对于生活、成长有更高的追求，并愿意为之付出。其中，女性用户目前占比80%。

定位清晰以后，2019年第四季度，罗颖正式将花样百姓推向市场。

初次亮相，罗颖考虑了很久，选择以模特大赛的形式推出花样百姓品牌。

这场赛事，花样百姓选择与东华大学、上海服饰学会合办，保证了活动的高水准。

“从品牌建立的角度，要选调性最符合的活动形式，我们希望它是时尚、国际化的，一开始就把这种品牌印象推出去。”

结果如罗颖所愿 “一鸣惊人”——一场线下活动，覆盖十万加目标中老年人群，沉淀10000+中高端粉丝，口碑人气双收。

决赛时，16支参赛队伍，每一套look都由品牌出走秀款，再由花样百姓的时尚编辑搭配，正规化的舞台让参赛的中老年珍惜机会、积极PK。

好口碑带来的效果是一场连锁反应！

除了用户的有效沉淀，主动来找花样百姓合作的知名品牌越来越多。

优质用户不仅能为花样百姓打出影响力，也能为花样百姓获取品牌青睐。品牌也希望推广效果和自身品牌调性一致。

目前，罗颖已经推出“花样百姓✖”计划，比如最近的“花样✖王小慧的赫本展”。

观展邀约一经发出，用户秒报名，十分踊跃。一位花样百姓的忠实粉丝在微信朋友圈秀出的观展照片，她身材纤瘦高挑，穿着搭配考究。罗颖感慨：“这是属于上海女人的气质，也是属于花样百姓用户的气质。花样百姓想做的，就是这样一种引领，让退休中老年再次花样绽放。”

事实上，这种合作，既有利于花样百姓输出自己的品牌、持续扩大影响力，又能获得嗅觉敏锐的品牌的主动关注。与品牌合作过程中，也能再进一步反哺用户，带来更多体验、福利和机会。

这是一个良好的商业发展逻辑。

3

 获客：基于“信任流量”的增长引擎

“花样百姓增长的引擎是什么？我认为是‘信任’二字。”

百姓网从本质来说是流量平台，从生意上来说是流量模式。而花样百姓更深一层，是“信任流量模式”。

“信任流量”和“流量”，是完全不同的。

对中老年而言，“信任”尤其重要。罗颖不止一次跟团队强调，无论做什么事情，首先看这件事能否“往用户的信任池子里加注”。

走信任流量，罗颖不太关注“虚荣数据”，她更关心用户分层——种子用户有多少、愿意推荐花样百姓的用户比例有多少，课程推荐度、满意度有多少。

一个信任流量，比千百个普通流量更加重要。

在正式把“花样百姓”品牌亮出来之前，罗颖做过好多场线下大大小小的见面会，通过真实场景，接触了解用户。前期这些功夫都没白花。利用线下活动，先把第一波真正的花样粉丝、种子用户聚集了起来。

通过模特大赛，从初选到决赛，几乎所有用户都与花样百姓有了真实的接触。这不同于网络交流，它是线下的、眼前的、真实的，看见过、接触过的深度交流，这种交流体验和之前通过公众号文章了解花样百姓，是完全不同的信任度。

经过这场比赛，种子用户基本全部沉淀下来。而在比赛过程中，用户的赛事体验、对用户的细节关怀，都是口碑和信任度提升的来源。“她们都觉得，花样是有温度的团队和平台。”

比如，从预赛海选开始，花样百姓给每一个团队、每一位成员买保险，这么做是出于用心服务，用户可以感受到。

服务意识，也是花样团队一个非常重要的要求，从现场如何引导，到工作人员怎么接待，整体而言，花样为用户带去“又有面子又非常愉快的参赛经历”。

除了比赛，花样百姓还提供了很多延续性服务。比如培训，邀请用户进直播间分享，与品牌合作……让用户觉得加入花样阵营后，能有更多机会，与更广阔的世界连接，而不仅仅是走一场秀就结束了。

在信任感建立的前提之下，花样百姓就这样自然而然又深入稳固地走入了目标用户的生活中，潜移默化地影响她们的生活方式和态度。

此外，花样百姓还在培育“花样志愿者”，她们在各个地方像蒲公英一样播种，把线下的生态慢慢带起来。

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了解用户：贯穿始终的“用户思维”

退休后的“年轻态生活方式”是非常值得研究和经营的。

在花样百姓刚成立时，罗颖反复读塞缪尔的《青春》。“青春不是一段年华，而是一种心境”这句诗让她不断探寻“到底什么是老，什么是年轻”。

花样百姓创立之初，有同事问她，以后该如何称呼中老年用户，是奶奶、阿姨，还是姐姐？

这个问题内部讨论了很久。本质上这个问题是在确定花样百姓到底要服务什么年龄层、什么特点的用户，希望与用户建立怎样的关系。

最后一致确定喊用户“姐姐”或者“大哥”。

事实上，花样的女性用户大多是非常“小姐姐”的状态，她们排斥带“老”字的称呼，对于身材管理和打扮，比中年人还要有追求。

而花样团队想倡导的，正好是学会管理衰老，学习永远年轻的心态。

这样称呼也希望给用户的感知是亲切而非隔辈。“我们不希望用户看到花样的工作人员会觉得是在看下一代，因此给他们定位为50+新青年，而这个称呼一提出来就受到欢迎，她们十分认可。”

50岁以后，很多人正在准备退休或已经退休，这是重要的人生分水岭。他们离开原有圈子，开始有大把时间，迈向新的生活阶段。

为充分了解用户需求，花样百姓确定了每周一次的“用户日”，团队所有成员都参加。他们从用户角度出发提出新的意见，或是从用户那里听到的不满，或是自己发现的不足，列出一个任务清单立即改进。

针对用户需求，花样百姓将内容板块聚焦在四个核心领域：健康、时尚、科技、积极生活。

健康是刚需，是幸福指数的基础。此外，花样百姓围绕“科技”和“时尚”两大版块推出核心特色内容。“希望外界能够通过这两个明确标签记住花样百姓”。

时尚不仅包括了线下的模特走秀，也包括打扮、穿搭、化妆、品酒、插花等，本质其实是生活方式的体现。

科技也与中老年生活息息相关——手机、软件、智能设备。

一个人“不老”的基本特征，就是没有停止学习，跟得上新时代。这个“跟得上”包含方方面面，其中一个重要板块，是整个社会都已经智能化、数码化，年轻人还有自学能力，但中老年是真的需要更多帮助和关注。

比如今年2月，花样百姓做了一些视频剪辑类的教学，后来有用户激动地表示，这项新学会的技能让她在儿子面前很嘚瑟，“连他都不会！”

他们能够自己编辑孙子的照片和视频，与家人分享，这个亲子互动的过程中，满足感和成就感非常强烈。

而在积极生活方面，主要是如何热爱生活、正念生活。花样百姓鼓励中老年在退休后，走出去建立新的社交圈子，培养新的爱好，更加快乐幸福地生活。

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满足需求：被用户需求推着走，开发APP

疫情期间，花样百姓的用户都在家“憋坏了”。

春节以后，花样团队用直播的方式与用户互动，拉动活跃度，维持粘性；

当时开了很多话题，英语、手机课、穿搭、走秀、养生健康等方面。

最初也没专门聘请老师，都由团队成员根据各自特长做分享，反响出乎意料，“甚至还有用户要给我们送锦旗，给她们的生活增添很多乐趣，成为每天陪伴他们的一部分。”

尝试了许多方式：图文、语音、短视频、直播；根据用户反馈，直播效果最好，因为可以看到老师，可以互动。

“我也一直在思考，其实我们的用户最喜欢的还是线下活动，能交流、能看得见。而当线下活动不能进行，直播是最接近线下真实场景的形式。”

这也是花样百姓直播课程受到欢迎的原因。其每场直播课，在线人数至少几千人，人气高的过万。

直播尝试过程中，用户需求还催生了其“电商”版块。

比如最早做模特课，用户问老师，口红、眼影什么牌子，能不能教化妆。然后开了一场化妆课，第一场，光眼影就卖了几万块钱。

但电商板块目前不以带货、卖货为主，主要是服务用户，提升影响力和口碑。

“价格方面会争取，但现在核心也不是跑量，更多是把毛利让掉，做服务，做用户福利，做口碑。在推的过程中，也能逐渐培育用户消费习惯和品牌认知。”

另外，在直播过程中，花样团队还发现，现有的主流直播软件在一些细节上并不适合中老年，比如在播放PPT时，字幕跟背景混在一起，他们看不清。

此外，直播是以小程序的方式分享到微信社群。对中老年而言，再次进入的成本会很高，因为她们很难找到入口，关掉就不见了。

正因此，罗颖决定投入专业的团队打造一款花样百姓APP。

“微信端做社群运营和用户增长，但用户体验还是在APP。”

罗颖认为，高度粘性的场景，APP一定是更适合中老年的。如果仅仅只是做课程裂变分享，微信更快，微信生态更侧重营销场景；但如果要培养用户的高频次、高粘度，需要把用户沉淀到APP里管理。这样无论从数据角度，还是用户体验角度，都会更好。

“走平台模式，需要大量前期投入，这需要综合实力做基础。”背靠百姓网整个集团，花样百姓今年的核心目标是用户累积而非盈利。

“我们想做的，是引领中产中老年群体品质生活方式的平台。”罗颖强调，百姓网看准这个赛道，也有投资决心。要成为这个领域的头部品牌和平台才有意义，“市场份额和地位是我们最核心考虑的。”

往后看，再过五年、十年，中国相对有钱的一批中产都要老了。这群中产老年有消费能力、有时间，愿意花时间和成本去追求更好的生活。花样百姓希望，未来能成为这样的核心用户心目中一个值得信赖的IP。

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未来规划：从上海辐射全国

上海目前是人口老龄化最大的城市，目标用户规模至少在百万级以上。花样百孝虽然立足上海，但目标是辐射全国。

“我们如果能够获得上海用户的认可，起码证明在内容上已被市场验证，而且可能是被要求最高的一群用户先接受和认可了。在这个前提下，向其他一些区域做渗透，我非常有信心。”

首先，对整个公司而言，已经做好了坚持长期投入的打算；其次，在上海，百姓网多年品牌和影响力，对花样百姓有较大的助力；

“和很多用户、机构谈合作的时候，说是百姓网推出的品牌，信任度天然就很高。”

第三，百姓网在全国范围内做了十几年运营，有平台大流量积累。

目前还没有直接去转化这个流量，但当花样百姓自己的产品和服务形态发展得比较成熟，未来从上海到全国进行复制的话，有背后的流量加持，速度会比较快。