如何有效管理门店,这三个方面让你提升80%业绩
序:一家原本品质产品相当不错的门店,如果日常管理无章,服务质量无法保证,或者员工缺乏技能训练,工作手忙脚乱,差错不断;门店运营缺乏流程、规范、表单;那么生意自然而然也是会淡下去的。
但很多人都不知道,如果做好这三个关键点的管理工作, 有效运营门店还能提高门店营业额。
1、 比隔壁店铺做得好点
通常消费者是从有限的资讯和自己直接看的范围内选购。店铺之间的竞争是来自隔壁店铺的有限竞争的生意。这里的隔壁是指500米以内的步行距离。根据这个原则,如果你的店铺比隔壁店铺差一点,尽管做得很好,生意兴隆同样也是不可能的事。
那么怎么好一点?
1) 对的“商品”
经营店铺,说到根本还是在于店铺的“商品”。牢记一点,店铺生意最本质的功能就是为消费者提供合适的商品,其他都是为这一个目标服务的辅助手段。
尽管市场上各种商品琳琅满目,在消费者日益个性化的今天,很多消费者还是很难购买到自己真正满意的商品,他(她)们为了选购到满意的商品,往往会花费大量的时间和精力,并且乐此不疲。
因此,筹集适销对路的商品是提高店铺经营业绩的核心,这一点怎么强调都不过分。
2) 核心经营镇店之宝“当家”商品
做生意有一个“80/20”的规律。也就是说,店铺经营业绩的80%来源于20%的商品。这也是做事情抓重点的体现。
仔细分析一下店铺商品的销售资讯,就会发现特定时期内,有几种商品特别畅销,几乎每天都是店铺销售排行榜上的前几名。如果缺货,一些顾客还提前预定。
这些畅销的商品就是店铺的“当家”商品。经营店铺只要把握这些“当家”商品,就可以维持店铺基本的营业额与利润,店铺生意就可以平稳进行。
特定阶段店铺如果没有当家商品,很快就会陷入麻烦的境地,店铺一切都很好,就是不卖货,几乎找不出经营下降的直接原因,各种促销措施也没有太大的作用。如果出现这种情况,多半是店铺没有当家商品。
牢记一点,当家商品一定要有,而且货源还必须充足。
3)及时抓住当季“热卖“
几乎所有的店铺生意都有特定的销售周期,具有明显的淡季旺季。一般情况下,旺季占总营业额的70%以上很正常。因此,经营店铺必须做到旺季要“热卖”。
经营皮草店铺,如果每年的10—12月,经营业绩没有完成60%,全年的生意一般就看地很淡;卖太阳眼镜,4—5月生意不火,一年的生意也就看得见。旺季是店铺生意最关键的时期,一定要重点把握。
旺季热卖有几点必须注意:
1)商品提前准备好,货源充足。
2)是及时发掘当季的“当家”商品,重点管理,尤其是货源一定要充足(当家商品不用怕,即使是处理,也是最先销售的商品。
3)有效的促销措施一定要到位,在店铺内制造“热卖”气氛。
2、让顾客变“常客”
很多店铺生意都是依靠“常客”“老顾客“维持的。增加店铺的常客,是提升经营业绩的有效方法。
使顾客变常客的方法很多,本质上都是使顾客获得额外的利益,包括物质和精神的两个方面。
VIP卡就是一种有效的措施,就是给予特定顾客的优惠卡,顾客可以凭借VIP卡获得优惠,例如打折。实务中VIP卡应当制作精美,不能过滥。
积分奖励也是一种有效的措施,也就是根据顾客采购的金额累计积分,达到一定程度就可以获得各种优惠待遇,可以是赠送购物券、奖品,或者是参与抽奖。
2、 优秀的营业员可以提高20%的经营业绩
要知道,优秀的店铺营业员可以轻松提高20%以上的经营业绩,不信可以查看一下店铺营业员的销售统计表。
现代店铺生意中,60%以上的营业额来源于消费者临时决策的购买行为,也就是说很多消费者是在销售现场临时决定购买特定商品的。
良好的店面设计与装修,适销对路的商品线,以及各种促销活动,知识起到吸引消费者进入店铺浏览的效果,然则,是否购买很大程度上则取决于营业员的销售技巧,优秀的营业员都是推销高手,能够使顾客心甘情愿掏腰包。
优秀的营业员一方面是学习与训练的结果,另一方面也有天赋的因素,最关键的是特定行业商品现场销售的经验。
20%的经营业绩意味着每月多收益几千元甚至上万元,经营店铺绝对不可忽视这个因素。
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