作者：王森

编辑：布冯

风品：于其

来源：首财-首条财经研究院

多地连续阴雨，2021年的夏季不算炎热。

相比之下，水饮江湖的资本热度更撩人些。

新势力喜茶估值600亿，东鹏特饮2月市值涨了4倍；老炮儿“京派”北冰洋借壳上市的子弹还在飞，“陕派”冰峰汽水已正式IPO了，只是胜算牌面如何呢？

01

八成收入在陕西 全国化路漫漫

7月9日，证监会官网显示，西安冰峰饮料股份有限公司（以下简称“冰峰饮料”）向深交所主板递交招股书预披露版。

与肉夹馍、凉皮并称“西安三宝”的冰峰汽水，在陕西可谓家喻户晓。

招股书显示：冰峰汽水起源于 1948 年，一位商人从天津引进一套汽水制造设备前往新疆，受阻大雪留在西安，于 1951 年建成西北汽水厂，后并入西安食品厂。“冰峰”作为汽水民族品牌之一，先后获得“西安老字号”“陕西老字号”“陕西食品行业最佳人气品牌”等荣誉。

产品方面，冰峰饮料涵盖了碳酸饮料、植物饮品、风味饮料和茶饮料等，近年先后推出多款新品，如含气果汁饮料、玻璃瓶酸梅汤、白桃味汽水、苹果味汽水、无糖橙味汽水、低糖酸梅汤及原味茯茶、西柚茉莉茯茶和玫瑰荔枝茯茶。

招股书显示，冰峰饮料此次闯关 IPO，拟发行不超6000万股，拟募资金额6.69亿元。其中1.99亿元用于玻璃瓶装生产线的改扩建、4.3亿元用于营销网络升级及品牌建设、4032.99万元用于信息化管理平台建设。

做大做强、升级唤新之心值得肯定。往期看，“新国潮”滚滚向前，不乏中国飞鹤、李宁体育、奇瑞汽车等国货崛起腾飞案例。

那么，这次有着73年历史的老字号能得到资本垂青，重现往日辉煌吗？

业绩，是最直观考量。

营收看，2018-2020年营收分别为2.86亿元、3.02亿元和3.32亿元。

逐年上升值得肯定，但在巨头林立的水饮江湖，无论体量还是增速都不算太显眼。

同时销量区域集中度高，2018-2020年，冰峰饮料陕西市场收入占比分别为87.44%、81.73%和 80.23%。换言之，八成收入在陕西。

2020年，冰峰饮料来自华东地区、华中地区、华北地区销售收入分别为723.40万元、800.44万元和976.64万元，占主营业务收入比例仅2.19%、2.42%和2.95%。

冰峰在风险提示中也直言，自身存在一定的销售区域集中风险，一定程度上制约了公司未来向外拓展业务的发展。如公司不能有效开发陕西省外新市场，拓宽更广阔的产品市场区域，将对公司未来成长产生一定影响。

想来，这也是其4.3亿元募资用于营销升级及品牌建设的原因。

招股书显示：本项目实施，有利于完善区域布局、增加销售终端、提升品牌影响力、增强与跨国公司竞争的能力，是公司逐步由区域品牌向全国品牌发展的战略举措。

换言之，全国化将是冰峰饮料上市后的重要资本故事。对快消企业而言，营销、品牌确实是全国化拓展利器，然关键基础还在产品自身。

从主营业务构成看，虽新品不断，但产品收入结构仍较单一，不乏“单腿走路”感：橙味汽水、酸梅汤2020年销售占比高达96%。2020末，玻璃瓶装与罐装的橙味汽水贡献了81.48%的收入，玻璃瓶装与罐装的酸梅汤产品贡献14.78%，新开发的含气果汁饮料、原味茯茶及西柚茉莉茯茶等产品仅贡献3.74%。

如何突破单一区域、产品依赖，走出陕西、摆脱橙味汽水标签，冰峰饮料依然任重道远。

新零售专家鲍跃忠看来，冰峰新品推广不顺也可能是企业的营销能力不足。“区域化品牌在市场无法实现更大突破的情况下，寻求产品的多元化是一个发展方向，但是这比较考验营销团队对品牌的重新定位，以及如何重新建立消费者对品牌的认知。现在消费者对冰峰的认知还停留在‘西安味道’上，如何让消费者认可、接受新品，进而产生依赖，很考验其营销能力。

中国食品行业分析师朱丹蓬认为，冰峰饮料收入过度依赖陕西地区，3亿年营收规模属于典型的区域品牌，没有资本加持或优秀团队操盘很难走出区域市场，这或是冰峰饮料冲刺IPO的主要原因。

所言不虚，看看净利或更有急迫感。2018-2020年分别为0.70亿、0.78亿和0.65亿元。净利增速不稳，2020年净利下滑16%、出现增收不增利。

同时， 虽然1.99亿募资用于生产线改扩建，然2020年冰峰饮料全年产能利用率为60%，只有夏天销售旺季产能利用率才达101.26%。而2020年以前，冰峰饮料全年产能利用率一直低于60%，旺季产能利用率也不足90%。

02

升降之间 护城河多深？

毛利率也不乐观，2020年为46.73%，上一年为50.67%。具体是罐装橙味汽水、玻璃瓶酸梅汤扯了后腿。尤其是后者毛利率大滑21.48%，这个降速在向以稳著称的水饮业并不多见。

另一厢，一些上升数据也值冷思。

2020年，冰峰饮料经营活动产生的现金流金额为1.1亿元，而2019年为-890万元，一年暴增10倍以上；2020年初现金及现金等价物为1.2亿，年末则增至2.1亿现金，增长近8成。

如此大增堪称高能，但玩味在于，2020年12月31日，冰峰流动负债为5500万元，非流动负债为80万元。2019年则分别为4600万元，295万元。手握大量现金余额，尤其又是以银行存款为主，为何负债还增加？

此外，应收账款上升：2020年约295万，2019年仅93万元，2018年更少不足1万元。应收账款周转率下降：从2018年的8658.25降为2020年的171.16。除了坏账风险、现金流压力，企业议价力不容忽视。

深入看，冰峰饮料的销售模式主要为经销模式，经销收入占公司主营业务收入比例超90%，如何平衡经销商关系，既防止尾大不掉又控制好调整节奏，考验冰峰大智慧：

2020年，经销渠道毛利率48.56%，同比2019年下滑了2.67%。电商、直销虽同比上升，且数据可观，但合计收入占比仍不足10%。

值得注意的是，2020年前五大客户中，出现了咸阳金盛禾商贸有限公司这个新身影，占主营业务比例为3.71%。

再看成本端。原材料成本中，占比最高的是易拉罐，罐体加罐盖占比29.47%，而白砂糖、浓缩汁、水占比合计为25.05%，产品力护城河有多深呢？

招股书显示，2020年玻璃瓶+罐装橙味汽水占据冰峰80%以上销售额。而众所周知，碳酸饮料行业门槛低、复制性较强、迭代快速，很易陷入竞争内卷。

目前可口可乐和百事可乐，已占据我国碳酸饮料市场80%份额。同时，元气森林等新兴品牌崛起迅速，冰峰虽历史悠久、拥有口碑基础，但在陕西以外区域影响力难言有大对抗优势。

产品定位是一个重要思考点。

行业分析师李晨表示，近年来，冰峰也推出SLEEK细罐无糖橙味汽水、低糖酸梅汤等新产品，但从市场反馈看含糖的橙味汽水还是占据绝对比例，推新唤新之路任重道远。

细观元气森林等新竞品，产品力持续走红，一个关键原因在于提前把握了消费升级、健康升级的大趋势，通过持续研发投入、跳跃性创新，抓住可口可乐等巨头的产品空白区，迅速占据用户心智，从而站稳市场。

冰峰的痛点或也在于此：

报告期内，2018年-2020年冰峰研发支出分别为930万元、960万元、1000万元，虽保持增长但体量不小、增速缓慢；且占营收比例持续下滑，分别为3.25%、3.18%、3.03%。

不创新，无未来。面对市场一日千里、高手环伺、新品频出，对一家老字号水饮企业而言，上述研发表现能打多少分，成长壁垒、竞争护城河有多少高深呢？

细观募资用途，相比4.6亿元的营销品牌建设，并没多少产品研发体现。换言之，就算冰峰成功上市，更多是销售端发力，研发端似乎难言大改观，全国化胜算多少？

03

涨价VS品控 什么才是重头戏

还是那句话，说千道万，产品为王。

试问，没有研发加持、产品力提升，冰峰即使加速全国化布局，竞争优势几何、市场是否买单呢？

光靠情怀是远远不够的。

况且，还有涨价因素。

据西安晚报报道，从2018年末开始，西安市场即有消费者表示，原来售价2元的玻璃瓶装冰峰，在部分小餐馆已涨至3元。2019年和2020年，也有个别消费者反映相似情况。时间进入2021年春季，小餐馆冰峰零售价全面上涨，3元已是常态。有店主表示，供货商涨价了，自己也得跟着涨，不然就没法做生意了。

招股书也显示，以冰峰玻璃瓶橙味汽水为例，价格由2018年的17元一箱，涨到2020年的19元一箱；罐装酸梅汤由72元一箱涨至75元一箱。

由此引发一些市场吐槽。

网友“渭水可听风” 表示：这次听说单瓶要涨价到3元。在西安咸阳地区，一般地方可乐、雪碧、汉斯小木屋都是3元，且量都比冰峰多。同样的钱，为什么喝冰峰，是真的有什么特殊口味吗？为什么不喝别的饮料？

网友“遥远的姚远很快乐 ”称：从23元一箱涨价到30元一箱，要求商家必须卖3元一瓶，最后让消费者买单。3块钱能买的饮料很多，喝不完我还带走，3块确实有点不香了，只能是喝个情怀。

对此，冰峰饮料则称调价符合规律。相似的的国产饮料价格都远高冰峰，冰峰西安市内此前以2元的价格销售，很大程度上是为回馈西安市民。近年由于流通成本及人工成本的增长，省内很多地区的终端价格已普遍到了3元。所以这次建议终端价格上调0.5元，不仅可以促进冰峰的长期稳定的发展，更能缓解和补充流通渠道经营利润的压力。

当然，价格起伏，本是市场常态。

只要物有所值、消费者愿意买单，本无可厚非。

然央广网报道2020年7月15日，陕西西安一网友曝料在喝冰峰饮料时，发现玻璃瓶瓶口有污渍。当事人称，不知道这些瓶子回收后怎么处理的，遇到这种情况很难受。冰峰工作人员称，可能是经销商存储不当导致，以后会严格要求经销商规范储存。

2021年1月3日，陕西西安有批发商称，采购的3箱冰峰饮料结冰，冰块直接从瓶口冒出，顶飞瓶盖，有的瓶口直接被冻裂。有同行也遇到这种情况，怀疑是饮料质量问题。冰峰客服回应，饮料出厂时已做好防冻措施，可能是商家没保存好。

食安无小事，容不得一丝一毫忽视。尤其是身处高速迭代、高质竞争的新水饮时代，无论王者还是老字号都无躺赢可能，查漏补缺，时时精进总是好的。不管漏洞出在经销商，还是冰峰自身，市场面前两者都处一条利益链上，影响消费者体验，受伤最严重的还是冰峰品牌。

拆解募资用途，营销网络升级项目占拟募资总额的65%。根据公司计划，项目拟选择国内16个主要城市设置营销中心，其中，营销中心建设拟投入1.4亿元、渠道建设投入1.09亿元、品牌建设投入1.8亿元。

而2018-2020年，其广告费及业务宣传费分别仅为942万元、695万元、718万元。

叠加生产线改扩建，可见预见，依靠大手笔投入，走出陕西、体量扩容应是冰峰饮料上市后的重头戏。

但无数案例告诉我们，资本并非万能药。

价格之外、营销之余，冰峰想要展示更多成长性，竞争力，还需在产品基本功、核心护城河上下下功夫，这或才是其真正的价值重头戏。

资本这碗饭，并不容易吃。聚光灯下，不认资历、只看实力。

一句话， 打铁还需自身硬。

那么，冰峰饮料做好准备了吗？

本文为首财原创