一直以来，外资行在国内的发展都难以找到真正具备差异化竞争力的定位。零售金融折戟，机构业务难展拳脚。西方豪门之中国境内小本经营，往往是诸多外资行面临的窘境。然而，偏偏有心人总是能从“窄门”中坚持看到机遇。自1985年进入内地市场起，就将重点锁定在跨境金融服务的恒生银行，就是这样一个有心人。随着新一轮金融开放提速，这个有心人在大湾区甚至辐射整个内地市场的跨境服务领域，都看到了更广阔的差异化发展机遇。

跨境服务有着看不见的“护城河”

得益于国际化的背景，很多外资行都同样认为自己有跨境服务优势，但真正能深耕中国境内市场的却是屈指可数。尤其是在外资行进入中国境内的初期，吸储受限，将服务目光落在跨境金融服务，成为自然而然的选择。然而，近二十年过去，依然出众者寥寥。

跨境金融服务看似大家都能做，但具体到实操中却有着“看不见的护城河”。

从客观硬件条件上看，恒生银行总部位于香港，而香港通常是境内企业“走出去”的第一站，而香港又是连接境内外资本市场的一站，恒生银行又是香港三大银行之一，企业来到香港对恒生有着天然的地缘亲近感。

虽然这种地缘亲近感难以量化，但落地到跨境业务细节中却是大有便利。香港与境内文化语言相通，同时又熟悉国际融资环境和商业环境，因此恒生与境内企业沟通基本没有隔阂，无论是日常业务沟通还是国际商业语言和惯例，交流起来都不费劲。这一点，相信看过英文财报的小伙伴们都能感受到其中痛点。除此之外，近水楼台先得月，高铁两小时基本覆盖大湾区，飞机三小时基本覆盖境内重要城市。

这些深入日常点滴的细节优势，均得益于地缘亲近。恒生也在此基础上，梳理出独特的跨境服务业务架构，打破了银行内部一般的属地管辖原则，每一个方案、每一个客户都是境内、香港两个团队同时跟进，真正做到“内地香港一盘棋”：对于企业而言，只需要对接一个“牵头客户经理”，就等于对接了整个恒生银行。相对扁平的架构设置，不仅可避免两边重复沟通，还可无缝对接境内和香港两岸的各类融资业务。

由此可见，无论管理还是服务，恒生都是从企业角度的“用户思维”出发，产品自然也不例外。在接地气的管理基础上，恒生针对企业的跨境融资方案都走精细化策略，按需“定制”，反应迅速。这从恒生过往服务的客户案例中，亦可窥见。

今年初，正值疫情期间，消毒杀菌类产品需求暴涨。A企业就是一家有跨境融资需求的精细化工企业，其生产基地位于沿海城市，又在香港设立了贸易公司负责海外销售和原材料采购。面对突然暴涨的生产及销售需求，恒生迅速牵头境外银团贷款1.5亿美元，并使用金融工具为企业锁定融资成本。

而位于香港的大昌行集团，也是另一个典型的案例。大昌行业务线繁多，业务线不仅在中国，日本、新加坡、加拿大等也有所布局。虽然此前大昌行在境内的其他银行也合作过人民币资金池业务，但考虑到优化企业账户设立、资金布局管理、节省财税成本等综合问题，大昌行最终还是选择了恒生为其量身定制全新的资金管理架构。据悉，恒生的提供的解决方案，使得大昌行在境内部分的资金池相较此前管理基础节省了大约50%的成本。

“其实一般的产品和硬件，很多银行都有。真正构成差异化竞争优势的，是银行的执行能力、沟通能力、行动效率等综合软实力。”恒生银行（中国）有限公司副行长兼商业银行业务主管区伟权对周观新金融表示，很多能体现软实力的东西不太容易被一一看见，因为每家企业的需求都不一样，但恒生精细化服务的软实力与扁平高效的服务架构密不可分，这才是恒生打造跨境金融服务差异化优势的“护城河”。

以常见的外汇管理为例。远期外汇合约，所有银行都能做。但，有些企业就并非简单希望锁定一个远期固定汇率即可，可否锁定一个区间？其他产品如何配套设计才最贴合企业的避险需求？诸如此类的业务细节，在落地时都不能一概而论，需要财资市场的专家为企业量身定制。“我们的财资市场的团队虽然部署在总行，却可随时服务于全国，只要分行有需要随时可以调拨。因为我们架构比较扁平，总行和分行的沟通也很直接，不需要层层协调，所以我们在体制上是较为灵活，也非常适应业务的需要。”区伟权表示，恒生在跨境金融领域的精细化服务软实力，正是构筑在灵活的体制架构之上，相互成就。

据恒生财报，截至2019年末，其跨境客户带来的收入，已分别占恒生商业银行部和环球银行部总收入的84%和76%，恒生作为牵头行和参与行的银团贷款数量较去年增加29%。据中国银行业协会统计，2019年恒生银团贷款业务在牵头行项目个数位列外资银行首位。

值得一提的是，中国银保监会今年2月公布的数据显示，去年外资行净利润整体较去年同比下降了12.9%，而恒生中国的净利润同比增长149%。恒生中国近两年利润的逆势增长，可谓有目共睹。这背后，都离不开跨境业务的业绩贡献。

从湾区辐射全国 “深‍‍挖”护城河

新一轮金融开放正在提速，已经在跨境业务形成差异化优势的恒生中国，显然也从中看到了更广阔的市场机会。

今年5月，《关于金融支持粤港澳大湾区建设的意见》（业内称“大湾区金融30条”）也提及，积极支持港澳银行等金融机构拓展在粤港澳大湾区内地的发展空间。支持各类符合条件的银行通过新设法人机构、分支机构、专营机构等方式在粤港澳大湾区扩展业务。研究探索在广东自贸试验区内设立粤港澳大湾区国际商业银行。

此外，“大湾区金融30条”还提及促进粤港澳大湾区跨境贸易和投融资便利化，提升本外币兑换和跨境流通使用便利度。其中包括探索更高水平的贸易投资便利化试点，完善贸易新业态外汇管理，推进资本项目便利化改革，探索建立与粤港澳大湾区发展相适应的账户管理体系等。

7月31日，广东省地方金融监管局也联合人民银行广州分行、广东银保监局、广东证监局等共同印发了《关于贯彻落实金融支持粤港澳大湾区建设意见的实施方案》（业内称“粤港澳大湾区金融80条”），提出扩大金融开放，发展金融科技的同时，也强调了防范跨境金融风险，加强粤港澳金融监管合作。

“我们一直密切留意，粤港澳大湾区、长三角一体化等战略发展规划，包括跨境金融服务领域的资金池业务、供应链金融业务等创新，都与各地发展的规划及新政密切相关。”区伟权认为，随着新一轮金融开放到来，与跨境金融相关的政策法规也会日益完善，恒生也在投入更多的科技资源、人力资源，完善银行的数字化建设。“2020年是特殊的一年，今年刚好是恒生进入中国35周年、广州分行成立25周年、佛山支行和中山支行成立10周年的重要时点，30多年来我们一直根植中国内地，而大湾区一直是恒生银行的战略重地。”区伟权说，“我们的 ‘内地香港一盘棋’，是真正意义上的一个整体。”区伟权透露，目前恒生内部已经成立了跨境金融工作小组，很多研发工作虽然由母行牵头但团队都在境内，所有科技、人才服务的主要客户也都分布在大湾区、长三角等地区。

也正得益于“内地香港一盘棋”的一体化大局观，恒生的很多金融科技系统研发都同时重视两地市场的适配性，实用性很高。

纵观恒生进入内地的35年，之所以能立足自身实际寻找差异化优势，背后既有从“用户思维”出发的精细化服务能力，更有立足粤港澳辐射全国的大局观。在跨境金融服务领域，恒生“看不见的护城河”，未来还能筑得更广更深。