业绩虚胖、营销翻车，手回集团正在被小雨伞和咔嚓保拖累？

近日，手回集团在杭州召开了一场热闹的年度赋能峰会，向外界展示了自己的AI技术。

能把AI技术用到保险业务上，本应该是用户拍手叫好的事，可有意思的是资本市场的反应很冷淡，其港股股价却依旧在3港元附近徘徊，几乎没人为手回集团的AI买账，你就说讽不讽刺吧。

这种反差感，正好反映出这家公司眼下的真实状态。

业绩的“双面镜像”

手回集团是一家提供人身险服务的线上中介公司，它赚钱的方式是向保险公司收取佣金，简单来说就跟我们租房时的中介差不多，它帮用户选到合适的保险产品，再从合作的保险公司手里拿一笔“中介费”。

听起来是挺赚钱的，从去年的经营情况看，这家公司的交出的成绩也确实不错。

我们先来看公司的财报，手回集团去年一年的总保费达到112亿元，同比增长37%，这是它人生中第一次突破百亿大关；归母净利润更是实现了7.94亿元，暴增685.2%。去年整个保险行业都在进行“报行合一”的调整，手回集团能有这样的成绩已经很难得了。

光看这些数字，完全可以说手回集团是线上保险中介市场这个细分赛道上的头部玩家。

来源：手回集团2025年年度报告

但是这份成绩单具有一定的迷惑性。笔者注意到公司赚到的那7.94亿元的净利润中，有6.19亿元都不是来自主营业务，而是上市前优先股转股时产生的一笔一次性金融工具账面收益，可以说和它的主营业务没有一点关系。

如果不算这些收益的话，手回集团去年也就靠着主营的保险业务净赚了2亿元，同比还下降了17.1%，这也就说明公司在赚钱方面遇到了一些阻碍。这个阻碍与前文中提到的行业监管大环境有着直接的关系。

来源：手回集团2025年年度报告

买过保险的人应该都知道，像长期寿险、年金险这些产品的佣金都很高。过去部分保险中介就是靠着这些产品来赚钱，这中间就有许多可以操作的空间了，比如说中介机构可以跟保险公司私下约定好，在账面外返还佣金或者收取高额手续费，这样一来实际入账的钱就会更多。

去年“报行合一”政策落地后，这种粗放的赚钱模式就已经基本行不通了。政策要求所有的保险公司实际执行的佣金费率要跟备案时的费率保持一致，也就是你备案的费率是多少，给保险中介机构和代理人的佣金就只能是多少。这个规定既压缩了保险行业的销售成本，也遏制恶性的价格竞争。

所以，对所有的保险中介公司来说，佣金费率受到限制后，等于把它们原来的赚钱渠道捏得更紧了。想多赚钱，但渠道没了，就什么都无从谈起了。

为了维持现在的规模，手回集团就只能加大营销方面的投入，想着获取更多的用户来弥补佣金收入的下降，试图以量取胜。但这样一来，公司的销售成本就会变得更高，去年集团的销售开支达到1.38亿元，比2024年增加了1.3%，这就是因为公司投放了很多广告以及开展了更多的营销活动。

来源：手回集团2025年年度报告

营销争议的舆情风暴眼

这边还有业绩的压力，那边手回集团和旗下的核心平台“小雨伞保险”最近又卷进了一股舆论的漩涡里。

把小雨伞保险送上风口浪尖的是，复旦大学保险团队发布的那份“3.15”保险消费者权益保护测评报告。报告指出公司宣传部分产品时存在“片面对比”“福利诱导”等问题。

具体点来说，就是小雨伞保险在宣传中会刻意突出“0免赔额”等优势点，相反会刻意对产品的价格、续保条件等非常重要的信息避而不谈，甚至还会用积分、会员成长值等条件作为福利，诱导客户投保。

来源：小雨伞保险小程序

这种策略完全就是抓住了用户的“薅羊毛”心理。站在用户角度，保险原本就是一个风险管理工具，如今却被小雨伞保险异化成了获取福利的手段，有的用户就会被这些所谓的福利“诱惑”，没有充分理解产品条款就冲动投保，后续很可能还会因为一些条款上的争议而损害到自己的利益。

一时间舆论声四起，市场开始讨论小雨伞保险的营销以及可能存在的合规问题。耐人寻味的是，小雨伞相关负责人在面对质疑时，只用“正在讨论如何呈现产品优势”这一句话来回应整件事。不少网友就认为这样的回应姿态很不符合它头部保险经纪平台的定位。

其实更早之前，小雨伞保险就已经触碰过监管红线了。比如2020年和2022年的时候，该公司因“给予合同外利益”和“信息披露不充分”等问题，遭到监管的处罚。

此外，手回集团旗下的另一个“咔嚓保”平台的代理人管理模式也被曝出来有问题。

根据北京商报的消息，曾在某保险中介机构工作的一名保险人员，在跳槽入职咔嚓保时，发现该平台入职门槛低，自己推广的产品页面显示的投保顾问却是其他人，而且平台还存在跨区域开展保险业务的问题。

有这些事情摆在用户面前，也难免外界会担忧手回集团的合规意识太过淡薄。

不追风口，做风口的制造者

这些问题摆在手回集团面前，董事长光耀的战略定力就发挥了举足轻重的作用，这个定力体现在他做的三件事上。

一是喊出做服务的口号。在近期的业绩说明会与行业峰会上，他强调了很多次：“百亿不是终点，手回能有今天，靠的是扎扎实实做产品、做技术、做服务。2026年，还是这个打法——把该做的事做好，机会自然会来。”

二是抓市场痛点。光耀领导着这么大的一家公司，只会喊口号当然不行。在当前的低利率的环境下，他捕捉到了市场痛点，提出“长寿时代的风险是人类从未面临的新课题”，并加强了与复星保德信人寿等保险公司的合作，把重点放在了分红型养老年金保险上。

三是模式转型。光耀意识到现在光靠第三方流量是很难生存的，所以要学会独立走路。原来的那种模式说到底就跟一个保险推销员差不多，把保险公司的产品推荐给各个用户就可以了。但现在光耀不打算再继续走这个路子了，而是推行了“聚力计划”，将只做推销的角色变成“知识型服务”机构。

现在的客户是越来越聪明了，行业的规则也越来越透明了，在他的领导下，手回集团会成为那个能创造内容、能带来价值的保险服务公司。

结语

2026年过去快一半了，手回集团也正在慢慢走出转型的阵痛期。

一百亿的保费规模能证明这家公司有很强的市场触达能力，不过“报行合一”带来的盈利难题和合规方面的争议，也把其商业模式上的软肋给暴露了出来。所以手回集团还需要找到这两个问题的答案。

对用户来讲，他们不光要看到AI技术的应用，更要看到手回集团能不能在合规的框架里找到新的利润增长点。

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