在中国消费市场，一个引人深思的商业现象是：凭借“借来的东风”迅速起飞的企业，最终却在路径依赖中迷失了自我。金添动漫股份有限公司（以下简称“金添动漫”）向港交所递交的招股书，正为我们提供了一个观察这一商业现象的鲜活样本。

客观来看，这是一份比较不错的成绩单：2022至2024年间，公司营收从5.96亿元增长至8.77亿元，净利润从3671万元跃升至1.3亿元，毛利率也从26.6%提升至34.7%。然而，若将这份招股书置于行业背景下细细品读，会发现这些光鲜数字背后也隐藏着一些深层隐忧。

这家公司的故事始于2009年。那一年，金添动漫获得了奥特曼的IP授权，并在此基础上于2015年推出了里程碑产品“奥特蛋”。这款将软糖、奥特曼摆件与收藏卡巧妙结合的产品，精准切中了儿童“吃、玩、收集”的复合需求，在2016年实现销售额突破1亿元，一举奠定了公司在IP趣玩食品领域的市场地位。

此后，金添动漫沿着这条被验证的路径加速扩张，构建起涵盖超600个SKU的产品矩阵。旗下“伊脆”薯条产品更曾在2017年占据全国院线市场约七成份额，展现出强大的渠道能力。

然而，历史的成功路径，往往成为未来发展的最大枷锁。

最新的招股数据显示，公司营收与净利润增速较已分别同比放缓至9.82%和13.45%。更值得关注的是业务结构的“冰火两重天”：截止2025年6月30日，核心品类糖果与饼干保持稳健增长，增幅较去年同期分别为37.75%和25.63%；而海苔、巧克力、膨化食品等其他品类则出现16.9%至30.81%不等的下滑。

根据弗若斯特沙利文报告，2024年中国IP趣玩食品市场规模为115亿元，金添动漫以7.6%的市场份额位列行业第一。但这个“第一”的含金量值得商榷——行业前五名企业的市场份额合计仅16.7%，整个市场仍处于高度分散状态。

7.6%的市场份额，与其说是竞争优势，不如说是脆弱领先的写照。

这种脆弱性在公司的资本路径上也可见一斑。这并非金添动漫首次接触资本市场。公司曾于2016年8月挂牌新三板，又在2021年主动摘牌。新三板期间的财务数据显示，公司在2017年至2019年间保持了增长态势，年营收从2.69亿元增至3.88亿元。但这段经历也暴露出新三板在流动性和融资能力上的局限，难以支撑公司更大的扩张“野心”。

如今转战港交所，金添动漫计划将募集资金用于拓展海外市场、丰富IP组合等方面。但当我们审视其招股书披露的细节，不禁要问：这家依靠“借来的IP”建立起商业帝国的公司，是否已经触及了当前商业模式的天花板？在IP授权费侵蚀利润、客户集中度持续攀升、自有IP建设乏力的多重挑战下，金添动漫将如何向资本市场证明其持续增长的能力？

01、在市场的阴影里追随

金添动漫的崛起，始于一次传统制造业的转型。创始人蔡建淳早年经营饼干厂时，每吨饼干仅能售得1.5万元，在激烈的同质化竞争中利润微薄。正是这种生存压力，促使他开始寻找新的出路。

2004年，随着《蓝猫淘气三千问》等国产动画的热播，蔡建淳敏锐地察觉到动漫形象对儿童消费的带动作用，由此创立“添乐卡通”，开启了“动漫食品”的探索之路。

2009年获得奥特曼IP授权，成为公司发展的关键转折点。这次合作不仅开启了与日本顶级IP方的长期合作关系，更重要的是为其后续发展奠定了基调。

但正如开头所说，成功的路径往往成为发展的桎梏。 金添动漫复刻“奥特曼”模式相继将小马宝莉、蜡笔小新等知名IP纳入麾下，拥有26个热门IP。

然而，这26个IP均为非独家授权，协议期限通常只有1-3年。这意味着竞争对手可以随时以更高价“截胡”。其中，核心IP奥特曼的授权仅剩12个月，如同一把悬顶之剑。

没有IP主权，就难有命运自主权。

随着IP授权模式的商业价值被市场验证，食品行业的IP联名日渐泛滥。据角研社统计，今年上半年已有76个食品品牌与138个IP策划了178起联名合作。但这种“换衣不换体”的联名模式，本质上是在透支IP的情怀价值，产品本身缺乏核心竞争力。

更深层的问题在于，同一IP被授权给多个竞争对手后，产品同质化难以避免。当消费者面对相似的外包装时，最终决定购买的仍是产品本身的质量。招股书显示，公司三大IP（奥特曼、小马宝莉、蜡笔小新）贡献了78.5%的营收，前五大IP占比更高达85.7%。这种高度集中的IP依赖，使得任何一项授权变动都可能对业务持续性造成影响。

由此来看，金添动漫的商业模式，更像是在为IP方“打工”。 其核心能力并非创造IP价值，而是在授权期内尽可能高效地榨取IP的短期流量价值。这种模式既决定了其利润天花板，也预示着被替代的极高可能性。

财务数据为此提供了有力佐证。2024年，公司支付了3678.6万元的IP版权费，相当于每卖出100元产品，就有约4.2元要上交给IP方。相比之下，拥有自有IP的泡泡玛特无需承担这笔成本，其毛利率常年维持在60%以上，远高于金添动漫截止2025年6月30的34.7%。

艺术潮玩IP机构十相宜创始人王凯英道出了IP授权方的普遍心态：“很少有IP方愿意把品类授权给独家公司，因为食品有保质期，需要在合理授权期内完成销售，这涉及库存风险。对IP方而言，将IP分散授权给不同公司显然收益更大。”

尽管金添动漫在招股书中宣称“计划开发自有IP”，但其投入规模却难以支撑这一愿景。2022至2025年上半年，公司研发费用总计不足500万元，与同期支付的巨额IP版权费形成鲜明对比。报告期内，自有IP产品收入占比始终低于10%，原创角色如“金添熊”“趣玩宝”的市场表现，远不及“借来的“热门IP。

在行业向“IP自有化”转型的大趋势下，金添动漫仍囿于“外部IP搬运”的旧模式。

02、纸牌屋上“寻”增长

如果说IP之困制约了企业发展的上限，那么渠道层面的风险则动摇了其生存的底座。招股书显示，公司前五大客户销售占比从2022年的4.1%飙升至2025年上半年的40.7%，其中最大客户贡献了23.6%的营收。

这意味着，金添动漫的增长叙事已从一个“面向广阔市场的品牌故事”，收缩为一个“依赖少数大客户的订单故事”。这种转变不仅带来议价权的丧失，更将公司置于巨大的系统性风险之下——任何一个核心客户的战略转向，都可能引发其业绩的“地震”。

这种风险的具象化体现在财务指标上：公司贸易应收款项从2022年底的409.1万元激增至2025年中的2769.5万元，周转天数从3.5天拉长至10天；2025年上半年经营活动现金流净额仅为5923.7万元，与7000万元的期内净利润大幅背离，陷入“纸上富贵”的尴尬境地。

当然，面对如此困局，金添动漫并非无所作为。为化解客户过度集中带来的风险，公司近年来积极拓展线上渠道，先后入驻拼多多、天猫、淘宝等主流电商平台，重点布局海苔零食、小型糖果等轻量化产品。同时，尝试对接名创优品、永辉超市等线下直销客户的线上渠道，意图构建“线上辅助、线下为主”的多元销售格局。

不过电商平台在金添动漫的体系内，似乎仍被定位为“补充铺货渠道”。其产品销售以第三方店铺的单品展示为主，未能建立品牌官方旗舰店，更未形成“线下种草、线上转化”的营销闭环。

这种浅尝辄止的线上布局，某种程度上也反映了传统批发思维与当代品牌零售之间的认知断层。 在内容驱动的电商新时代，金添动漫仍将“上线”简单等同于“铺货”，而非“建品牌、触用户”。一个缺乏内容创作能力、无法与消费者直接对话的品牌，在渠道的洪流中随波逐流或许已是不错的结果。

除此之外，金添动漫还加码展会营销。2025年7月，公司携柯南、哪吒、蜡笔小新、奥特曼等IP阵容亮相粤港澳大湾区食品博览会；10月，又现身上海CTE玩具&潮玩展。这种高频的行业曝光，确实在短期内巩固了其“中国最大IP趣玩食品企业”的品牌形象，也成为获取行业动态、接触潜在IP授权方的重要窗口——2015年的漫博会上，公司正是通过这一渠道获得了迪士尼的品牌授权。

这些以B2B为核心的贸易展会，核心功能始终是寻找经销商和渠道商。频繁的展会亮相，反而凸显了公司对“资源整合”路径的深度依赖——习惯于在B端战场寻找现成解决方案，却始终缺乏直面C端消费者、构建品牌忠诚度的战略决心。

换句话说，这倒是有点像一种战术层面的勤奋，用以掩饰战略层面的惰性。

根据招股书披露，公司计划将募集资金用于提升产品开发能力、扩充销售网络、丰富IP组合等方面。其中，海外市场拓展被列为重点方向，公司看中东南亚地区儿童人口占比高、现有IP具备认知基础等优势，将其作为国际化布局的首站。

然而，海外扩张的美好蓝图下，潜藏着熟悉的隐患。 东南亚市场并非等待开发的蓝海，万代、乐高等国际巨头早已深耕多年，本地IP也在快速崛起。更重要的是，金添动漫计划带去的，依然是那套成熟的“IP搬运工”模式，在没有建立品牌认知和用户忠诚度的前提下，仅凭知名IP打开市场。这条路在国内已被验证难以走远，在海外很可能重蹈价格战和同质化竞争的覆辙。

因此，将国内已验证的脆弱模式复制到海外，并非真正的“降维打击”，而更像是一场“风险转嫁”。 在东南亚，公司将直面拥有顶级自有IP和全球运营经验的国际巨头，其“搬运工”模式的竞争力将面临更为严峻的考验。

反观行业内其他企业，盐津铺子通过全渠道布局，实现线上营收占比超30%；布鲁可深耕用户运营，通过BFC创作大赛等社区活动提升用户粘性；卡游则在IP端以高额授权金构筑竞争壁垒。

这三家企业的选择，恰好在渠道、用户和IP这三个核心要素上勾勒出不同的护城河模式。 相比之下，金添动漫在每条路上都浅尝辄止，陷入了“什么都想要，却什么都抓不牢”的战略焦灼。

03、写在最后

金添动漫的创业史，无疑是中国快消企业借助外部资源快速做大的典型样本。它成功地证明了 “水能载舟”——善于借力，抓住风口，可以让一家传统工厂迅速驶入蓝海。

但它的现状，也更深刻地揭示了 “亦能覆舟”——若不能在被“载”的过程中，打造出自己的船体（自有IP）、引擎（研发创新）和罗盘（用户直连），那么当风停浪息，或者“水”（IP方与渠道）改变流向时，便是搁浅之时。

值得注意的是，公司在招股书中用了大量篇幅描述风险因素，包括“可能无法续签现有授权协议”、“依赖非独家IP授权”、“前五大客户收入占比集中”等。这种坦诚固然是值得肯定，但对于现阶段的金添动漫而言，真正的挑战不是如何讲好一个港股上市故事，而是能否下定刮骨疗毒的决心，回答一个最根本的问题：抛开所有借来的光环，我的核心价值是什么？

在IP产业这条赛道上，真正的赢家永远是那些掌握了价值创造源头的企业，而非价值链上被动的“追随者”与“搬运工”。

当潮水退去，站在市场身后的玩家，终需看清自己身在何处。

*题图及文中配图来源于网络。