保险越来越难卖，友邦跟平安们抢夺“富人区”

作者 | 陈不白

编辑 | 苏淮

主做4亿中产生意的友邦人寿，在内地的业务版图继续扩张。

11月26日，友邦人寿官宣，已获得监管批准筹建浙江分公司。而2024年以来，友邦人寿安徽、山东、重庆三家省级分公司，已经陆续获得监管批准开始筹建。

友邦人寿原董事长李源祥，曾在最近的一场发布会上表示，“我们的业务将进入中国内地13个省份及直辖市，覆盖数以百万计的中产家庭。中国内地是全球人寿及健康保险最具吸引力的市场之一”。

据国内数据研究平台QuestMobile发布的中产研究报告，新中产用户在银行、证券投资、保险等多个细分领域保持高活跃度。2024年7月，国内新中产人群使用保险服务类APP的月活跃用户规模达到1906万人。保险类月活跃用户规模TOP3的APP，分别为平安金管家、中国人寿寿险、中国人保，友邦人寿并不在列。

虽然友邦人寿看好内地中产客群的人身险市场前景，但要真正吃到这块蛋糕并不容易。事实上，内地的保险生意越来越难做了。

01

盈利能力被国内头部险企吊打

据国寿研究发布的2024年上半年人身险业发展动态分析，上半年我国人身险公司实现原保费收入26291亿元，较2023年同期增加3015亿元。

国寿研究分析指出，相关保费增长主要为续期拉动，叠加“报行合一”和淡化“开门红”政策背景。2024年人身险公司原保费增速大幅放缓，上半年同比增速为5.1%，较2023年同期降低8.7个百分点。

而中国保险业协会发布的相关数据更不景气。在原准则下，2024年上半年国内人身险公司累计亏损达1158.6亿元，89家人身险公司中，58家公司亏损，占比65.17%。

虽然市场增长放缓，但总归还是在增长。“二八法则”之下，中小人身险公司（主要为寿险、健康险公司）亏钱的越亏，而头部赚钱的险企正在越来越赚钱。2024年上半年，即使是国内养老保险巨头泰康集团旗下的非上市养老保险公司泰康养老，亏损也达到16.94亿元。而头部的平安人寿，归母净利润则达到502.69亿元，归母净利润同比增速更是达到让整个行业艳羡的6.8%。

据各家寿险公司发布的2024年二季度偿付能力报告，2024年上半年友邦人寿净利润33.66亿元，在国内76家寿险公司中排在第8位。但是和TOP7相比，友邦人寿的盈利能力提升显然还有相当大的空间，其净利润只有泰康人寿、中邮人寿的一半；和第一名平安人寿相比，更是不及对方净利润的1/10。

友邦人寿历年的多项业绩指标也印证了这一点。

业绩指标显示，友邦人寿正在陷入增收不增利的困局。2021年至2023年，友邦人寿的已赚保费分别为433.94亿元、486.40亿元、581.72亿元，整体增长势头强劲。从规模保费同比增速来看，2022年前三季度至2024年前三季度同期，友邦人寿的规模保费同比增速分别为13.52%、21.96%、22.53%，两年快翻了1倍。

而从净利润指标来看，2016年友邦人寿的净利润仅为5.18亿元，一直涨至峰值2021年83.39亿元，此后则一路下滑，2022年、2023年分别跌至58.37亿元、42.67亿元。

友邦人寿指出，净利润下滑，主要是由于赔付支出和提取保险责任准备金的增加所致。数据显示，2022年、2023年，友邦人寿的赔付支出分别为87.24亿元、104.7亿元，提取的责任保证金分别为259.82亿元、383.4亿元，均出现大幅增长。

02

新保单利润率大幅下滑

2024年以来，友邦集团在香港市场天价保单频出。8月底，一对持有多家上市公司的创二代夫妇，在香港友邦投保了超5亿港元巨额储蓄险，刷新了香港市场的投保记录。在内地，友邦品牌也一直定位于中产及富裕阶层，被称作保险界的“爱马仕”。

为了让中产掏腰包，2010年友邦人寿就推出了针对中产保障需求的“全佑五合一”系列产品，涵盖重疾、身故、全残、疾病终末期及老年长期护理等五项责任，并不断升级保障内容；2014年友邦人寿又推出针对高端客群的终身寿险产品“传世”系列产品。这些产品比同类产品赔付额度更高、保障范围更广，还加入了诸多高端医疗服务，绝非普通工薪阶层所能消费得起的。

作为高端产品销售者，友邦人寿代理人的薪资收入也远高于同行。为吸引高素质人才，提高人才留存率，涵盖友邦人寿在内的友邦中国，设置了一项持续18个月、最高可获得30.7万元的津贴。据了解，该津贴是行业代理人才的近10倍左右。

重赏之下，必有能人。据MDRT官网发布的数据，2024年全球TOP100保险机构中，友邦人寿的MDRT人数依旧排在第一位，MDRT注册人数达到4656人，占内地全部MDRT数量的23.92%。这也是自2022年以来，友邦人寿第三次拿下MDRT全球数量第一。

一位保险行业资深从业者告诉源媒汇，和“老七家”一样，友邦人寿产品最大的特点就是“贵”，销售主要靠品牌和关系维系。

产品力懈怠的结果是，退保率高企。据天眼查，2021年三季度、2022年三季度、2023年三季度、2024年三季度，友邦人寿的综合退保率分别为0.47%、0.71%、0.53%、0.78%，虽然均未超过1%，但是可以看到最近两年增长趋势明显。

据友邦人寿2024年三季度偿付能力报告，三季度友邦人寿综合退保率居前三位的产品，分别为友邦附加金色年华II年金保险（分红型）、友邦传世尊享终身寿险、友邦友如意星悦战珍藏版重大疾病保险，在报告期内的退保率在16%至35%。

高价格、高代理费、高举高打，友邦人寿的盈利能力正在大幅下滑。

以寿险公司最核心的盈利指标——新业务价值利润率（险企每年新增保费可以创造出的利润率，相当于其他行业衡量赚钱能力的毛利润指标）来看，2021年至2024年三季度末，友邦人寿的新业务价值利润率分别为59.3%、69.5%、51.3%（友邦中国）、53.3%。相较于前几年，友邦人寿的新业务价值利润率已经大幅下滑。

利润率降低，友邦人寿开始通过铺大生意，做大规模。

友邦创立之初，主要是以分公司形式在中国设立机构。由于没有“独立法人资格”，友邦在中国17年没有进行分支机构扩张，展业地区主要集中在上海、北京、江苏、广东和深圳五个地区。2020年6月，获批“分改子”之后，友邦人寿便开启了扩张之路。截至目前，友邦人寿已有9家分公司，还有上述4家分公司已相继获批筹建。

值得注意的是，友邦人寿拓展内地据点，主打“富矿区”。据前瞻产业研究院发布的相关数据，2023年中国人寿原保险保费收入区域前十，分别为广东、江苏、北京、山东、浙江、上海、四川、河南、湖北和河南10个省份。而随着浙江、山东分公司的获批筹建，友邦人寿在内地的业务版图已经填满上述10强省份。

随着富矿区逐渐被蚕食殆尽，新业务价值利润率大幅下滑，友邦人寿在国内的生意或将越来越难做。

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