新茶饮行业的繁荣，催动了大批上游供应商走向了上市之路。

继喜茶的供应商恒鑫生活、宝立食品披露了招股书后，“奈雪”的供应商田野股份也于近日提交了审报表，新茶饮供应商“上市大战”拉开了序幕。

虽然背靠大树好乘凉，但供应商们要想通过上市获得充分的自主权，或许并没有那么简单。就拿田野股份来说，一个对赌协议，就揭示了其略显尴尬的处境。

一、低话语权下，田野股份难有未来？

新茶饮行业的门槛较低，品牌们的新品生命周期也极短，一旦某品牌推出的新品在市场上爆火，其他品牌也会相继跟进，产品的同质化现象严重。但无论新茶饮品牌们在产品创意上如何争芳斗艳，要想把新品推向消费者，自然少不了果汁、果粒等原材料的供给，而田野股份做的就是这样的生意。

田野股份是一家专门从事果蔬制品的企业，其产品包括了原料果汁、鲜果、速冻果粒等产品。目前，奈雪的茶、茶百道、一点点、沪上阿姨等知名连锁茶饮品牌的原料果汁，大都是依靠田野股份供给。

如此多知名品牌都用田野股份家的原材料，那么是否意味着，无论新茶饮品牌们如何竞争，田野股份都能坐享其成？答案自然是否定的，因为在饮料行业，向来是铁打的品牌，流水的供应商，做到能上市的田野股份也不例外，其在产业链上的话语权仍处于弱势地位，具体原因如下：

1.营收过于依赖单一业务，缺乏纵向发展的基因。

据业绩显示，2019-2021年期间，田野股份的营收分别为2.9亿元、2.66亿元和4.59亿元，其中，原料果汁销售收入占同期营收的比例分别为44.13%、56.11%和90.52%。

这两组数据体现了两个可能不利于田野股份的讯息：1.田野股份营收能够突飞猛进，过度依赖于原料果汁；2.除原料果汁外，田野股份并没有另一个抗打的业务，也就是第二增长曲线尚不明确。

田野股份在招股书中也坦言，公司原本也有开展榴莲进口业务，除加工外还用于售卖。但受疫情影响，2021年不得不暂停了榴莲业务。榴莲业务占营收的比例也从2019年的26.28%，下降至2021年的0。

从田野股份的榴莲业务也可以看出，田野股份在业务扩展上是以水果为基础的横向发展，而非纵向发展，比如面向终端推出新茶饮品牌或新饮料品牌。不能成为新茶饮品牌的竞争对手，产品的附加值有限，想要凭借原材料的生意做大做强，难度不言而喻。

如今，失去了榴莲业务的田野股份，自然不会再想失去原料果汁业务。这或许会导致田野股份在与新茶饮品牌们合作时，腰杆子挺不直。毕竟相对于新茶饮企业的品牌塑造，原料果汁供应的门槛更低，前者才具有主导地位。这样的事情也同样发生在宝立食品、恒鑫生活等供应商身上。

2.没有自主权，未来缺乏想象力。

与其他供应商类似，田野股份也存在客户集中度过高的现象。相对于心里没底，田野股份的营收构成或许会让其更加看清自己的位置。

据招股书显示，2019-2021年期间，田野股份前五大客户销售收入的占比分别为49.68%、44.61%和68.17%，呈现出逐年上升的态势。前五大客户中有四个都是新茶饮品牌，分别为奈雪的茶、茶百道、一点点和沪上阿姨。近三年来，田野股份新茶饮客户的收入占比已经从2019年的4.2%，上升至了2021年的61.82%。

在新茶饮还未兴起之前，田野股份的客户主要来自食品饮料行业，比如农夫山泉、可口可乐，新茶饮的崛起才促使田野股份的营收快速上涨，而食品饮料客户的收入占比则从57.66%下降至33.49%。

由此可见，田野股份更像是一块砖，哪里需要往哪里搬，自身并没有独立成“墙”的能力。这样的企业在产业链自然很难获得话语权。并且根据微笑曲线理论，以生产制造为主的田野股份，属于产业链低附加值区间，掘金能力有限。

这也不难理解，2021年营收达到4.59亿元的田野股份，为何在招股书中将自身的市值预估在“不低于人民币4亿元”的区间。

综合来看，为新茶饮品牌们做原料供给的田野股份，看似前途一片大好，但其本质仍是个原料供应商，产品的附加值有限，企业向上的能力也不突出，或许并不能因为其与新茶饮挂钩，就对其产生高估的心理。并且，田野股份走向上市的目的，或许本来就不纯粹。

二、IPO成了资本的赌局：为了上市而上市？

田野股份此次计划将募资4.75亿元，该募资主要用于产能扩充项目，预计项目完成后，田野股份将新增椰子制品8000吨、风味糖浆1.2万吨、果蔬制品2.34万吨。

田野股份信心满满地表示，其未来会带动整个原料果汁行业格局的演化。理想这么大，募资扩产能自然也就可以理解。但蹊跷的是，田野股份目前的产能利用率并不饱和。

据招股书显示，2021年，田野股份原料果汁的产能为5.39万吨，总产量为4.66万吨，产能利用率为86.51%，产销量为85.45%。同期果蔬的产能较小，仅有5040吨，产能利用率为78.15%，产销率为59.12%。

在产能利用率尚未饱和之前大幅度提高产能，一旦市场需求发生不可预见的重大变化，将直接影响新增产能的消化，田野股份或存在产能过剩的风险。

而且根据现有状况来看，新茶饮市场增速出现疲态，对于果汁的需求或不会跨越式增长，

田野股份似乎也没有扩大产能的紧迫感。

除了口味和口感外，茶饮市场的内卷是果汁需求量高速上涨的主要刺激因素。采用真果汁虽然会提高成本，但为了抢占市场，新茶饮品牌们不惜在原材料上内卷，比如喜茶就倡议行业使用真牛奶。

然而如今行业已经迈向了“品牌固化期”，对果汁的需求量或许很难出现跨越式的提高。田野股份在此时募资提高产能，或存在一定的不必要性。

故此，田野股份上市的真实目的或许不是为了募资扩大产能，反而有可能是为了上市而上市。

在2021年募资时，田野股份的实际控制人姚久志与8名认购者签订了《股票认购协议》的补充协议。据天眼查APP显示，此次定增的金额为9660万人民币。

该协议规定，田野股份承诺在2024年12月底之前完成上市，否则就需要回购定向增发的股票，这或许才是田野股份着急上市的真正原因。

虽然田野股份在招股书中表示，此次对赌协议的承担主体是公司实际控制人之一姚久志，对公司和子公司等无关，所以该对赌约定无需清理。但这一说法或存在欲盖弥彰的嫌疑，监管部门或许会对此要求田野股份做出进一步的说明。

值得注意的是，田野股份这次的定向增发对象还包括奈雪的茶，也就是说，奈雪的茶不仅是田野股份的第一大客户，还是其股东。两者的关联交易的价格是否具有正当性，或许也将被监管部门重点关注。

业绩表现并不太亮眼，上市目的或许也不纯粹，田野股份要想如愿通过IPO，或许并不容易。

参考文章：

快消：《又一新式茶饮供应商冲击上市，农夫山泉靠不住，奈雪就靠得住？》

AI财经社：《新式茶饮的果汁供应商要上市，年营收5亿，奈雪一点点都是其客户》