从小橙集团看长护险破局：护理服务做入口，辅具租赁+商保如何打开银发市场？

辅具租赁的多元探索

前言

当长护险政策加速铺开，护理服务与辅具租赁的结合正成为银发经济的新切口。

立足于大健康领域，小橙集团依托数字化医养平台，整合智能养老产品与综合养老服务，提供一站式数字医护康养解决方案。旗下设有小橙长护、康力元、小橙科技与小橙数字等多个品牌。

深耕市场多年，小橙集团在天津、山东、江苏、四川、广东等多地搭建起租赁服务标准化服务网络，用“护理服务+辅具租赁”的双轮模式，探索着政策红利下的产业破局路径。

AgeClub对谈大会嘉宾小橙集团副总裁于政，他向我们分享了近十年来在辅具租赁业务上的探索和观察，以及小橙集团如何成为国内头部辅具租赁服务商。

PART 01

长护险下的机会：

护理服务+辅具租赁

1. AgeClub：您在辅具市场拥有将近十年的经验，可以介绍一下辅具市场发展的关键性节点吗？

于政：由于起步较晚，目前国内的辅具市场，不论从数量还是质量上看，与美日欧等市场还有一定的差距。但如果对比日本2000年介护险辅具租赁政策开始正式实施的阶段，我们的状况可能还要更好一些。

在我的视角看，日本辅具市场的发展在一定程度上依靠政策带动产业。因此我们不仅将长护险辅具租赁作为一个业务，更多的是看到政策对于产业的推动作用。

从16年销售辅具产品到20年逐步放弃销售渠道，向长护险租赁转变的过程中，我们其实经历了“劣币驱逐良币”的过程。在辅具上，消费者倾向于选择价格更低的产品，上游生产厂家和代理商就进入成本竞争中。

而辅具租赁政策带来一个根本性的变化：从提供产品到提供服务。作为辅具租赁服务的供应商，我们采购设备的时候更希望它能够长久地供我们产生营收，产品一定是高品质的，这样消费者也可以更低的价格来享受更高品质的产品。

在产品使用过程中，我们会以三个月作为周期进行回访和续租，了解使用者对于产品的建议，进一步向上游生产方进行反馈。这样的正向循环既将高品质产品投放市场，同时也能将需求反哺到产品本身进行迭代升级。

2. AgeClub：小橙集团的业务逻辑参考了介护险体系下的日本模式吗？

于政：我们和日本的一些企业也有交流沟通，所开展的业务跟日本松下Age Free的业务重合度很高。在日本介护服务品牌Top 10中，松下Age Free排第六，前五名都是专门做护理服务的，而松下Age Free是日本唯一一家集介护服务运营、福祉用具制造和租赁、适老化改造等业务于一身、复合型的养老企业。

对于小橙来说，护理服务目前算是我们营收的基本盘，相较于产品板块业务其毛利率不算高，但它是一个广阔的业务入口，基于护理服务可以触达其他的产品，护理服务其实充当了一个“介质”的角色。

3. AgeClub：小橙集团的长护险辅具租赁业务是如何开展的？现状如何？

于政：目前我们在全国有37个网点，主要分布在四川、广东、山东、河北、江苏、天津等地。网点标准化建设，有辅具展示区、业务咨询区、档案管理区等功能区域。在每个落地城市中都会自建洗消中心，并组建专业的服务团队，团队也会积极联合当地街道社区组织养老服务活动。

小橙集团在辅具租赁业务实践中总结出一套标准化流程：

所有业务环节通过我们自研的租赁系统进行把控，在前端和后端分别研发辅具适配师、司机使用的小程序，中台负责工单流转和业务审核监管。在这套系统下，人、辅具、服务的流转都清晰可见，从服务结果评价迈向全程监管。

4. AgeClub：小橙集团如何通过长护险政策提供服务？长护险护理服务和辅具租赁如何衔接？

于政：两者其实是相辅相成、互相支持的。小橙作为长护险的定点服务机构，既提供护理服务，也提供辅具租赁。

在我们成为长护险定点服务机构之后，对于护理服务的内容，医保是有具体的目录的。护理人员要先取得人社部门的养老护理员资格证书后持证上岗，按小时计费，医保和个人各负担一部分。

辅具产品其实是融入在服务过程中的，一些护理工作需要辅具参与。同样的，我们过去在销售产品的过程中也会获得一些需要护理服务的客户，比如需要护理床的老人也是护理服务的精准客户。

5. AgeClub：除了养老护理员，长护险政策落地还会催生什么新职业？

于政：很重要的一个职位是辅具适配师，过去我们可能在助听器、假肢这些产品上需要适配师，随着长护险政策的落地，更多的养老机构和老人也意识到适配师的重要性。

日本对于辅具适配师的要求是非常高的，在国内我们是选择考取了康复治疗师、康复辅助技术咨询师等资格证书的人员来担任这个岗位，他需要根据老人的身体情况、家庭环境情况来提出一些适配建议。

我认为现阶段国内的辅具适配师并没有发挥出应有价值，原因还是在于辅具设备太少，无法满足个性化定制化、完全适配于使用者的需求。

另外老年人能力评估师也是比较重要的一个职业，他需要对老人身体情况进行一个评估，确定失能等级，这也是失能老人享受长护险待遇的一个前提条件。

PART 02

探索商保业务

辅具不止于养老

6. AgeClub：小橙如何解决支付端面临的挑战？

于政：小橙选择进入长护险的业务赛道，就是看重这项业务能够帮助我们解决支付问题。但享有长护险待遇的人群更多的属于相对基础的群体，本身支付能力较弱，而且占比很少，成都2000多万人口中目前享受到长护险待遇的只有11万左右。

所以我们从23年开始探索与商业保险结合，我们为险司的商保服务对接租赁服务，由保险公司来支付。

比如车险类。如果受保人不幸发生严重车祸，大部分是需要康复辅具的，商保在赔付医药费之余，向我们购买辅具的租赁服务，这样就避免了使用者购买辅具康复之后闲置浪费的情况。

商保业务对于企业的全国交付能力要求比较高，保险公司会希望服务公司能够在全国范围内提供服务。小橙也是借助长护险政策组建了东西南北中五座洗消中心，基本具备全国交付能力，也扩大了集团本身的业务来源。

我们其实也在尝试做纯C端的自费租赁，目前在京东平台开设唯一一家辅具租赁专营店，后续会逐渐上一些目前在租的辅具设备。这也是未来的一个趋势，针对高净值人群和客单价极高的一些具有智能化属性的产品，自费租赁的方式更好。

7. AgeClub：小橙最近推出了一款非接触式的健康监测仪器，具体有哪些技术上的创新？

于政：这款产品是我们自主研发、生产的，目前已取得两项发明专利、一项实用新型专利，产品通过了具有双C认证的电磁兼容检测报告，同时我们也在6月底取得了二类医疗器械注册证，产品可面向老年用户和养老机构。

主要功能有两个：24小时呼吸率、心率监测和基于此的夜间睡眠监测，并可以生成睡眠报告，提示被监测人的健康问题。使用者可以通过用户端小程序查看健康数据，养老机构同样可以通过可视化大屏或管理者平台，实时监测院中老人的健康状况。