一、信银理财的中流击水

历经5年的发展，银行理财百舸争流。拿到普益标准刚出炉的2023年度银行理财综合实力排名，综合多渠道2023年理财市场业绩数据，我个人觉得如果要从各家银行理财子公司中选出一枚靠扎实内功“逆袭”至头部的样本，信银理财是不二之选。

说来，写今天这篇观察稿伏笔已久。还记得在银行理财子公司刚开跑的头两年里，我就曾在专栏中与各位探讨：怎样的机构能在发展中形成领先优势与经营特色？在一篇文章的评论区，还曾有一位银行零售业务管理层人士用“堑壕战”一词来形容市场竞争局面，足可见要在这个赛道中争先进位，是很见功力的。

信银理财值得观察，还因为其业绩表现颠覆了两条业内最初的经验主义预测。

第一条被颠覆的预测是，放在三四年前来预判未来的头部机构，不少人曾看好本身在母行层面就具有强势资源积淀的国有大行理财子公司，毕竟更遍布的母行网点、更多的基础客群会是销售端的天然助力。并且从“家底”来看，在理财子公司独立运作之前的2018年底，母行的理财规模前5位中，国有大行占了3席，其中包括第1位与第2位。

时钟拨回到今天，当银行理财子公司自首批开业至今已经发展了5年逐步走向成熟，当市场迎来了波澜壮阔的“真净值”时代，尤其是历经了从2022年底至2023年的初的债市深度调整，真正市场化的考卷摆在了机构们面前以后，市场已然完成了一轮弯道超车，梯队重排。一个近一两年来明显呈现的趋势是，尽管国有大行理财子依然整体平稳，但股份制银行理财子中的佼佼者恰恰在更考验市场化能力的弯道，异军突起，牢牢占领银行理财子公司的第一梯队，其中表现最明显的就包括信银理财。

综合自理财登下发的《中国银行业理财市场年度报告（2023年）》、招商证券研报、各银行定期报告、中国理财网的数据显示，截至2023年半年末，从整体规模来看，行业前三甲已变成了三家股份制银行理财子：招银理财（25300.56亿元）、兴银理财（20724.78亿元）、信银理财（15277.6亿元）；另据招商证券在研报《2023年理财公司盘点》中以各银行公开信息测算的2023年年末规模数据显示，前三甲的座次不变，依然为招银理财（24375亿元）、兴银理财（22369亿元）、信银理财（16606亿元）。而原本在规模上具有传统优势的四家大行理财子，则居于其后，分列第4至第7位。

在前三甲中，成长性最好的是信银理财。招银理财和兴银理财表现实属于强者恒强，在理财子起步之前的2018年，这两家的母行理财规模已经分别跻身全行业的第3位与第4位。而信银理财则是在理财子成立以后，尤其是在近两年中，一步一个脚印地争先进位，整理自各银行官网的数据显示，信银理财规模排名从2021年末的第9位，逐渐上升至2022年末的行业第7位（详见本文下方表1），再到2023年的行业前三甲。

信银理财的增速也说明了问题。基于行业普遍认同的“第一梯队”15000亿元规模的划分方式，在这一梯队中，信银理财去年以11.66%的规模增长位列第一，稳健且强劲，一个可对比的银行理财市场数据是，同期全国258家银行机构和31家理财子公司的整体产品存续规模是稳中略降的，年末较年初降低了3.1%。再从产品数量来看，2023年，信银理财以1002只的产品发行数量，在全系31家银行理财子公司中位列第二，仅次于兴银理财。

第二条被颠覆的预测是，业内此前还更看好最具先发优势的、早于2020年4月的一波强监管（收严了部分外汇、衍生品交易类资质）之前就完成了开业的11家银行理财子公司，领先开跑的窗口期带来优势。

而在当前规模排名前9位的银行理财子中，信银理财是最年轻的一家。其余8家全部拿到了2019年开业的入场券，信银理财则于2020年7月开业。这也从另一个角度体现了信银理财的发展势头，以其实力步步迈进，静水流深，不疾而速。

上表数据由金融监管研究院整理，数据来自各银行官网、招商证券研报《2023年理财公司盘点》

聊到这里需要补充说明的是，观察一家逐步迈入高质量发展阶段的理财公司而言，评价体系应当是多维度的。开篇之所以更多取用了规模数据，一是因为笔者在外部观察公司成长性，这是可定量指标中相对具有对比性和参考性的，二是因为，尤其在经历了债市深调、理财产品净值化考验之后，在不少机构收缩规模之际，还能稳定保持成长者，更说明了其背后扎实的功底。

疾风知劲草，水落见石出。如同我们的驾驶经验之中，相比坦途直路，弯道的应对能力才更显真本事——对银行理财子公司而言，谁的战略更高瞻，谁的市场研判能力更远瞩；谁的优质资产获取和管理能力更卓越，投研功底更扎实，产品创设能力更稳定，策略更适配；谁的客户粘性更过硬，谁就更能展现出发展优势。

在规模指标之外，本文中也同时提及，无论是看整体产品收益率、产品业绩比较基准的达标率；还是看针对客户需求，产品的创设能力和稳定的发行能力，信银理财都是行业中名列前茅的。

更深一层，跳出这些指标框架，看一家理财公司的综合发展，看其作为一家金融机构助力实体经济发展、百姓共同富裕的使命和担当，信银理财同样有许多领先探索。

比如，在积极探寻差异化发展路径方面，信银理财在发展ESG主题产品和慈善理财方面都打响了辨识度。“愉见财经”注意到，信银理财是银行理财子中首家推出慈善理财产品的，其探索跑通了慈善理财的创新捐赠模式。

再比如，在金融谱写“五篇大文章”方面，信银理财也以此作为自身高质量转型创新发展的主航道，为客户结构和业务结构框架进行谋篇布局。

依托领先布局与综合实力，信银理财在中证金牛、普益标准全国性理财机构“综合理财能力”排名中，位居全行业第二。（该评价综合理财子发行、收益、运营管理、投资者服务体系、信息披露规范等综合因素进行评估）

综述以上这些层面之间的内生逻辑，我的理解是：多项可量化业绩指标的稳步攀升，犹如展现了一棵树的茁壮生长之势，究其背后，必然有深深扎根于土壤的、从产品到服务、从自身布局到在中信集团“价值链”之中协同作用的能力底座和内功支撑；正是因为夯实了发展的能力底座，信银理财才得以在转型发展的道路上全速前行，进一步担负起服务实体经济、助力共同富裕及满足人民美好生活向往的重要使命；而这些初心与使命，又将转化为不竭的内生动力，让一家机构向“阳”生长枝繁叶茂，带来更优质的产品与更稳固的客群。

这其中的相辅相成是如何作用的？下文中我们尝试由表及里、由术及道，具体分析在理财市场的百舸争流中，信银理财如何中流击水，争先进位，未来他们又将奋楫何方？

二信银理财的发展动能

第一个层面，回到开篇对信银理财靠什么一步步迈入“第一梯队”的探问。作为一家理财公司，最核心的能力是做好产品，因而最显见的评价层面，是这些产品的业绩表现，在进入“真净值时代”的市场化考验之后，是否能穿越股债牛熊周期而优于大市、始终相对稳健。

这才是一家理财公司对客户托付最掷地有声的回应，是一切优质服务的前提，是销售的逻辑起点，也是这背后的资产获取能力、投研能力、策略能力的落脚点。

领先的产品收益，是信银理财备受客户青睐的重要原因。招商证券研报根据中国理财网、普益标准的数据统计，从整体产品收益率表现来看，信银理财位列规模万亿级的十家银行理财子第2位，其中纯固收类产品以3.7%的收益表现尤为抢眼。

换一个维度，从占比最高的固收类产品业绩比较基准的达标率情况来看，去年，在固收产品底层的债券经受熊市宽幅波动冲击后，信银理财仍完成了62.6%的达标率，同样位列十家里的第2位。

信银理财以扎实的资产管理内功，坚持低波稳健的策略路线，穿越牛熊，为广大客户的资产保值增值保驾护航。

第二个层面，规模的提升既离不开叫座的产品，也离不开市场化的渠道建设与销售能力，才得以使客户的投资更便捷，使好产品惠及更多需求相匹配的投资人。

前文提及，股份制银行自身的网点和客户优势远不及大行，但理财子公司以其更市场化的经营眼光，以母行代销和行外机构代销、线上和线下渠道多管齐下。以信银理财为例，在行外代销渠道建设上，形成了“12（国股大行）+3（头部互联网银行）+N（中小城农商行）”的代销体系，行外合作代销机构超百家；同时，信银理财也以APP和官网为阵地开展直销个人和机构业务，直销开户客户逾200万户，直销客户数、规模和整体评价均在同业中保持领先。

除了产品渠道，我自己在选购信银理财产品时，还发现这家年轻的机构在信息渠道传播布局上高度契合年轻一代投资者的媒体使用习惯，其微信等生态矩阵基本成型，构建了更全息的品牌塑造与触达。

第三个层面，要保持规模的持续增长，除了拉动销售端，还要夯实产品货架能力。以客户需求为中心，信银理财还加码产品的创设能力及多样性。

说回到对银行理财子公司的行业观察，理财子们继承了银行系具有的固收类理财的传统优势，但在固收之外，在监管要求上已然和公募基金拉平后，如何在投研能力、产品创设能力、风险把控能力等方面快速积累，以建设产品更丰富的货架，满足投资人更广谱的投资需求，也是摆在理财子公司们面前的考题。

从信银理财的答卷来看，他们不仅持续优化货币、货币+、固收、固收+、混合、权益六大产品赛道，还积极布局项目、股权两条新赛道产品。这一布局在信银理财内部被称为“6+2”货架体系，以其稳健的风格、全息的覆盖、合理的分层，充分服务客户多样化的投资选择。

还值得一提的是，随着银行理财子公司的经营迈入高质量发展阶段，诸如信银理财这样的头部机构也在探索差异化特色发展路径，如前文所述，他们将更多资源配置到ESG理财产品，并创新了“温暖童行”慈善理财发展模式。

具体来说，这一慈善理财的特色捐赠模式，是信银理财在符合金融监管要求基础下，与慈善机构签署合作协议，设计发行慈善理财产品，通过协议约定将慈善理财产品资金的固定比例或超额收益部分（具体以理财产品发行文件约定为准）代投资者捐赠慈善机构，慈善机构为投资者出具捐赠证明，形成专项封闭式良性循环。

据了解，截至目前，信银理财已累计发行9支慈善理财产品，募资超66.8亿元，善款预计近700万元。

这一货架建设与创新产品的探索，一方面服务了客户的差异化需求，另一方面也履行了金融机构的社会责任与担当。

由表及里，由“术”及“法”，由以上这些展业层面的呈现推及背后的方法论，我们还能观察到信银理财更多的能力布局。

第四个层面，在解析去年逆势而增的规模、以及优于大市的产品表现时，也离不开中信银行、中信金控的协同优势。

事实上，信银理财是中信银行打造“财富管理－资产管理－综合融资”价值链上的重要组成，换句话说，依托与中信银行协同的优质底层资产闭环能力，信银理财夯实了其全能型资管的能力基底。

再进一层，信银理财在中信金控指导下，作为中信金控资管工作室的牵头单位，推动中信各子公司资管条线发挥专业化优势，从产品创设、资产获取、投资研究、风险管理等方面拓展业务边界、创新管理模式，围绕重点客群和业务场景推出了“温暖童行”慈善理财、“青绿共绘”主题“中信创品”。

好风凭借力。放眼更全局的视野来解读信银理财的中流击水，其实，也和中信银行的零售加速转型，以及中信金控的协同加速推进同频共振。信银理财的发展同样根植于此，也反哺了母行、金控的轻资本转型发展。

第五个层面，同样是在上文所及的“财富管理－资产管理－综合融资”价值链上，信银理财的价值将从“资产管理”向两端延伸，打开更大的价值空间。

亦即，信银理财将不止步于银行系机构的传统优势“资产管理”，他们已经布局向买方投顾迈进，发力“财富管理”，在经营上从单轮驱动变成两轮驱动，响应不同客群的、差异化的财富管理目标，满足客户全生命周期理财需求。

信银理财的相关探索包括推出全委理财产品、家族信托产品等，并已取得良好的市场口碑。

由“法”及“道”，在各项经营策略有效推进的背后，是信银理财的经营理念纲举目张。

第六个层面，综合以上种种，不难发现，信银理财“以客户为中心”的理念贯穿始终：通过“服务有温度、产品更稳健”的服务，秉持“受人之托，代人理财”的出发点，坚持“离您很近，陪您很久”的长期主义，为客户量身定制投资建议、财富产品组合，提供丰富的财富管理服务。

这一方面是为了切实增强投资者的理财获得感、满足感、依赖感、幸福感，另一方面，也是践行共同富裕的金融使命，带动金融消费者分享大国崛起、经济发展红利。

第七个层面，作为“金融国家队”的信银理财还紧跟国家战略导向，坚守“服务实体经济，助力共同富裕”的初心，不断完善产品体系，配置金融资源，做好“五篇大文章”。

具体来看。在做好科技金融大文章方面，信银理财结合理财业务特点，持续深耕科创金融，专设投行业务条线，以股权投资业务和资本市场业务为抓手，针对科创型企业特点匹配授信政策和审批标准，将金融活水引入科创领域。

在做好绿色金融大文章方面，信银理财积极响应贯彻国家“双碳”战略，搭建绿色金融服务生态，持续打造多元化的绿色金融产品和服务体系，积极助力经济社会发展全面绿色转型。从绿色金融服务生态来看，信银理财通过投资碳中和债、能源保供和绿色定向资产支持证券，为多家绿色产业龙头企业提供综合投融资服务，累计完成绿色领域项目投资金额超400亿元，绿色股权投资多笔，助力优质未上市企业发展。

在做好普惠金融大文章方面，信银理财从两方面着手，一是聚焦普惠金融重点服务对象的金融需求，丰富普惠金融产品体系，降低投资门槛，创造稳定的投资回报；二是加快“普惠+数字”谋篇布局，探索建立数字普惠金融新模式，提升普惠理财服务的广度和力度；持续发行“温暖童行”慈善理财产品，推动社会共同富裕。

在做好养老金融大文章方面，信银理财正着力通过促进技术和数据双要素与养老金融的深度融合，探索银行理财参与多层次多支柱养老体系建设的新路径，在产品创设、投资管理、风控机制、管理制度等多方面多管齐下。

在做好数字金融大文章方面，信银理财秉持“科技赋能业务”的理念，充分保证科技投入，深入挖掘金融科技应用场景，强化金融科技布局，赋能业务全流程，全面推动公司数字化转型，在金融与科技的深度融合发展中实现自身高质量发展新阶段。

大道至简，才能以德驭术；守正出新，才能在充满机遇与挑战的银行理财百舸争流中行稳致远，信银理财未来可期。