本文来源：时代商学院 作者：特约研究员陆烁宜、研究员陈佳鑫

来源|时代商学院

作者|特约研究员陆烁宜、研究员陈佳鑫

编辑|陈佳鑫

保险中介IPO队伍再添一员。

1月12日，线上保险销售平台“小雨伞”的母公司手回科技有限公司（下称“手回科技”）向港交所递交招股书。

早在2022年1月18日，多元化保险公司恒光控股有限公司就正式向美国证监会提交招股书，拟在纳斯达克上市，如今时隔两年仍未能上市；2023年5月25日，海尔集团旗下保险生态平台众淼创新科技（青岛）股份有限公司（下称“众淼创科”）向港交所递交IPO申请书，但截至目前，其申请文件已经“失效”；2023年9月8日，致保科技股份有限公司也向美国证监会提交招股书，同样拟在纳斯达克上市，迄今仍未成功；此前冲刺“A股保险中介第一股”的江泰保险经纪股份有限公司，其IPO进程更是直接被证监会“叫停”。

当然也不乏已成功上市的案例，如泛华金融（CNF.N）、慧择（HUIZ.O）和水滴（WDH.N）都成功赴美上市。但是，泛华金融已于2021年12月16日宣布从美股退市，而慧择和水滴均已跌破发行价。

作为国内排名第三的线上保险中介公司，手回科技拟在港交所上市，或为保险中介行业迎来利好消息。不过，目前该公司却面临着业绩不稳定、推广费飙升、收入来源单一、行业竞争加剧等问题，上市前景尚不明朗。

1月24日，时代商学院就上述问题向手回科技发函及致电询问，截至发稿日，对方未作回应。

业绩波动大，推广费飙升，重陷盈利困局

招股书显示，手回科技是中国领先的在线人身险中介服务提供商，致力于通过以保险客户为中心的数字化人身险交易及服务平台，为保险客户提供定制保险服务解决方案，其主要的收入模式是按照已促成的保费收入的一定百分比向保险公司收取佣金。

根据弗若斯特沙利文的资料，以2022年的长期人身险总签单保费计算，手回科技在中国在线保险中介市场中位列第三，占据7.1%的市场份额；以2023年上半年的长期人身险首年保费计算，该公司在中国在线保险中介市场中排名第二。

根据手回科技披露的财务数据，2021—2023年前三季度，其营收分别为15.48亿元、8.06亿元、13.37亿元，净利润分别为-2.04亿元、1.31亿元、-2.87亿元。从增速看，2022—2023年前三季度，该公司营收增速分别为-47.93%、140.90%，净利润增速分别为164.22%、-293.92%，业绩波动较大。在2022年短暂盈利后，2023年前三季度，手回科技再次陷入亏损状态。

对于2022年营收接近“腰斩”的问题，手回科技在招股书中表示，主要是受到原银保监会在2021年10月颁布的《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（下称“《通知》”）的影响。

《通知》对互联网人身保险产品的预定附加费用率（包括向手回科技等保险中介机构支付的佣金率）施加限制，规定保险期间一年及以下的互联网人身保险产品预定附加费用率不得高于35%；保险期间一年以上的互联网人身保险产品首年预定附加费用率不得高于60%，平均附加费用率不得高于25%。

《通知》还对互联网人身保险产品作出了规定，禁止保险机构（包括保险公司和保险中介机构）提供不符合有关要求的互联网人身保险产品。受到《通知》的影响，手回科技必须调整其保险产品的销售策略，并转移资源以确保符合《通知》要求，这普遍影响该公司的产品供应、销售策略及佣金率。

受影响的不止手回科技。据弗若斯特沙利文的资料，2022年，因遵守《通知》而收取的首年保费佣金及佣金率有所下降所致，中国在线长期人身险中介的整体收入有所下降。据时代商学院计算，2022年，手回科技同行可比公司慧择和水滴的营收平均增速为-21.27%，净利润平均增速为-103.56%.

另外，2021年和2023年前三季度，手回科技的营收都远高于2022年，但是净利润反而出现亏损。对此，手回科技在招股书中表示，在剔除以股份为基础的薪酬开支及向投资者发行的金融工具账面价值变动影响等，同时排除一项非经常性费用后，2021—2023年前三季度，手回科技经调整的净利润分别为1.95亿元、7502.3万元、2.09亿元，经调整的净利率分别为12.60%、9.30%、15.60%。

2023年前三季度，手回科技的营收和经调整净利润均出现好转，但是从成本的角度看，其自媒体流量渠道费用率飙升需要警惕。

招股书显示，“向保险代理人及持牌保险经纪及代理机构支付的佣金”是手回科技最大的支出，2021—2022年，该支出占营业成本的比例均超过60%。手回科技另一大支出是“向自媒体流量渠道支付的渠道推广费”，2021—2022年，该支出占营业成本的比例分别为30.6%、28.6%，但2023年前三季度，该支出占比飚升至47.6%。

对此，手回科技表示，2023年，公司加大与自媒体流量渠道的合作力度，接触更多的潜在保险客户。

根据手回科技披露的经营数据，2021—2023年前三季度各期末，其投保人数量累计分别为193.1万人、237.9万人、282.8万人，2022年、2023年前三季度分别新增44.8万人、44.9万人。

2022—2023年前三季度，手回科技向自媒体渠道支付的渠道推广费分别为1.50亿元、4.30亿元，合计已超过5亿元。据此计算，2022年、2023年前三季度平均新增一名投保人需支出渠道推广费分别为335.71元、957.02元，2023年前三季度相比2022年大幅飙升185%。

此外，收入来源单一的手回科技也在打造第二业务。招股书显示，2019年5月起，手回科技开始为保险公司提供风险评估协助、公估和闪赔方面的技术解决方案，帮助保险公司改善运营效率。目前，该公司的主营业务包括保险交易服务和保险技术服务两大板块。

从毛利率看，该公司保险技术服务的毛利率显然更高，2021—2023年前三季度分别为54.8%、51.1%、37.2%，同期保险交易服务的毛利率分别为29.7%、34.7%、32.4%。不过从营收构成上看，2021—2023年前三季度，手回科技的保险交易服务占总营收的比重均超过99%，保险技术服务的占比持续低于1%，该第二业务难言成功。

互联网巨头入局，客户自建线上渠道，生存空间或遭挤压

目前，互联网保险行业的前景被资本市场看好。中国社会科学院金融研究所、中国社会科学院保险与经济发展研究中心发布的《2023年互联网保险理赔创新服务研究报告》显示，预计到2030年，国内互联网保险的保费收入规模将比2022年增长近6倍，或将超过2.85万亿元。

而互联网保险中介行业的竞争也在不断加剧。头豹研究院发布的《2021年中国第三方保险服务机构研究报告》显示，截至2021年底，中国保险市场拥有超过2600家第三方保险服务机构。第三方保险服务市场整体逐渐趋近饱和，竞争愈发激烈。

原银保监会于2021年10月发布的《通知》提高了该行业的门槛，改善行业整体环境，也淘汰了一些不规范的小公司。据华经产业研究院数据，2022年底，中国保险专业中介机构数量为2582家，较2021年底有所减少，但数量仍超2000家。

除互联网保险中介外，互联网保险公司、传统保险公司、互联网巨头也盯上了这块市场。

智研咨询资料显示，在互联网保险行业中，目前最核心的参与者仍是中介销售平台，但是互联网保险公司的数量也不断增加。2022年，我国互联网保险公司数量从2013年的60家提升至129家。与中介平台仅对接客户及保险公司不同，专业互联网保险公司拥有互联网保险公司牌照，集产品咨询、销售、投保及理赔等业务于一身，且都在线上完成，不设线下门店，准入门槛较高。目前代表公司包括众安在线财产保险股份有限公司、安心财产保险有限责任公司及泰康在线财产保险股份有限公司等。

手回科技的客户，也就是传统的保险公司也正通过官网自营等方式加入竞争。

前瞻产业研究院在《2022年中国互联网人身险行业竞争格局及市场份额分析：官网自营渠道占比逐渐提升》报告中称，互联网保险主要的销售渠道包括官网自营渠道和其他渠道，其他渠道包括第三方保险平台、保险中介公司等。从趋势来看，其他渠道占比呈下降趋势，2020年占比已不足90%，而官网自营渠道占比逐渐提升至逾10%。

中国人寿（601628.SH）2022年年报显示，2022年，该公司互联网保险业务快速增长，监管口径下总保费（包括该公司各销售渠道通过互联网开展的线上保险业务的保费收入）达628.96亿元，同比增长88.3%，占同期总保费的10.22%。

中国平安（601318.SH）2022年年报显示，2022年，在其寿险及健康险业务中，电销、互联网及其他渠道的收入占比为3.33%；在其财产保险业务中，电话及网络渠道的收入占比则达到8.2%。

把控大量流量入口的互联网巨头则早已加入战场，蚂蚁集团（蚂蚁科技集团股份有限公司）于2016年就创立蚂蚁保，腾讯控股（00700.HK）也于2017年创建微保。如今，蚂蚁保和微保已成为重要的互联网保险销售平台。

据《微保2023年理赔年度报告》，2023年，微保累计赔付金额超43亿元，平台在线报案率超98%，服务客户数超474万人。另据《蚂蚁保2023年理赔报告》，2023年，蚂蚁保合作保险公司当年累计理赔超过231亿元，同比增长23%，其中，仅健康险的理赔服务就达到469万人次。

随着互联网巨头携流量优势入局以及保险公司加快自身线上渠道建设，手回科技等互联网保险中介机构的生存空间或将遭到挤压。

【参考资料】

1. 《手回科技：申请版本(第一次呈交)(全文档案)》.公司公告

2. 《2021年中国第三方保险服务机构研究报告》.头豹研究院

3. 《2022年中国互联网人身险行业竞争格局及市场份额分析官网自营渠道占比逐渐提升》.前瞻产业研究院

4. 《2023年中国互联网保险行业现状及竞争格局分析：人身险行业集中度下降，财产险市场竞争格局稳定》.智研咨询

5. 《2023年中国保险中介行业市场研究报告》.华经产业研究院

6. 《保险行业深度研究报告：从慧择看专业互联网保险中介如何创造增量价值》.华创证券

（全文3666字）

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