下沉要的不仅仅是低价，而是低价质优。

来源|AI蓝媒汇

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作者|韩小黄

编辑|魏晓

数日前，淘宝特价版举办一周年战略升级发布会，阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理汪海（七公）用“三个一”总结了平台成绩——成立一周年，年度购买用户超1亿，APP store持续霸榜第一。

七公的自信，在财报中得以证实。

根据最新的财报显示，2020年12月，着力下沉需求市场的淘宝特价版月度活跃用户首次破亿；2020全年，淘宝特价版年度活跃购买用户也超过1亿。

毫无疑问，淘宝特价版已经用数据从纵向和横向分别展示出了自身实力。七公也在发布会上直言不讳地说道：“这是在整个中国电商历史上处于最快增长的趋势。”

众所周知，在下沉这块市场上，淘宝特价版入局较晚，但却快速实现了弯道超车。这背后最直接的原因，一方面来自阿里多年积累下来的供应链基础，另一方面也与淘宝特价版能够清晰地洞察消费需求有关——下沉要的不仅仅是低价，而是低价质优。

又好又便宜，是这届用户的需求升级。想要满足这种需求并不简单，实际上是对平台供应链能力的一种巨大考验。

市场下沉，需求升级

十年前，如果有人能指着自己的鞋说：“3000块，国外代购的大牌。”他会成为全学校最亮的崽；

十年后，如果想获得同样的地位，说出的话就要变成：“30块，网上淘的，时尚、抗造、耐磨。”

不得不说，这届消费者确实太难带了。

伴随着用户圈层的不断迭代，消费者对于性价比的追求愈发极致。在消费主义的风吹过之后，年轻人反而不再追求更高的品牌溢价，趋于理智，更在乎实用性和性价比。

而这种观念的转变，率先于年轻人聚集的社交平台引发共鸣。以上半年破圈的豆瓣抠门男性/女性联合会小组为例，在这里每天有65万人一起“抠门”。

而所谓的抠门，并不是完全拒绝消费行为，而是在组内讨论如何花得值、花得巧，最大程度卖到又好又便宜的商品。最直观的一点在于，他们的消费场景从过去的海外代购变成了1688、淘宝特价版这些以极致性价比为代表的电商平台。

一定程度上，这65万“抠门鹅”的日常，成为了当代年轻人消费觉醒的真实写照。

根据南都大数据研究院在2019年发布的《中国社会新人消费报告》显示，在保证物品质量的前提下，性价比高和价格实惠是他们购物时考虑的重要标准。68.53%的受访者购物时首先会考虑质量问题，这一比例远高于品牌因素。

这样的诉求，无可厚非，只能说年轻人在认清了所谓低价战争背后隐藏的质量陷阱后，学会了理性。一句话，用户当然欢迎低价，但不可能以牺牲质量为前提盲目追求低价。

事实上，这算得上一种需求升级，所谓的低价竞争不再局限于我们刻板认知中的下沉市场，五环内对低价的诉求也愈发清晰且旺盛。

可以说，由下沉市场引爆，向五环内蔓延的这场需求变革正在悄然发生，这其中淘宝特价版正是看清了这样的需求升级，才得以在短时间内迅速弯道超车。

读懂需求的关键要素

理论是一方面，实践又是另一方面。

当外界还在对这种消费变革持怀疑态度的时候，淘宝特价版的快速崛起，一定程度上得以验证这种需求现象的真实性。

数据是最直观的体现，上线一年，月活突破一亿。

七麦数据显示，截至3月31日，淘宝特价版在APP Store免费总榜第一，近一年来始终保持在购物类APP榜单前6名的位置。Quest Mobile发布的《2020年度中国移动互联网实力价值榜》中，淘宝特价版以4472.47万的平均MAU和超过550%的同比增长率位列总榜第一。

正如七公在发布会上所言，这是整个中国电商史上一次最快的增长趋势。

之所以能够做到快速崛起，显然是来源于淘宝特价版背后依托的阿里固有的大数据体系，能够帮助其精准、快速定位到有效的需求信息。

而淘宝特价版则在此基础上，升级出了更适配当下趋势的C2M模式。AI蓝媒汇了解到，C2M的核心在于一端连接源头供给，一端连接消费者的直供模式，通过省去库存、物流、分销等环节降低成本，做到销售的产品“又好又便宜”。

这其中，首要核心优势就是以C为代表的用户端——读懂需求的关键要素，在于平台特有的数据优势和偏好分析。

AI蓝媒汇从淘宝特价版方面了解到，其依托平台具备的数据分析优势，洞悉到线下消费总体趋势的核心——追求美好生活成为主旋律，健康养生、休闲娱乐和个性消费成为主流。

以受众普遍离不开的“吃”为例，淘宝特价版监测到：下沉市场消费人群对葡萄酒的热爱程度上升，葡萄酒的订单同比增长至少90%，用户普遍喜欢重口味、甜度和酒精度更高的葡萄酒；花生瓜子零食的订单量同比增长60%，一定程度上改变了下沉市场线下集市散称购买的消费习惯。

显然，在传统消费市场中，生产端最需要的就是这种精确到产品某一维度的数据。而互联网时代，淘宝特价版借助平台的数据化优势，能够做到精准定位用户需求，甚至精确到每位用户的消费偏好，以此为参考反哺供给端进行生产制造，最终赋能供需效率的持续攀升。

那么快速累积用户量，就成为了一件相对轻松的事情。

C2M的模式驱动

还是那句话，理论是一方面，实践又是一方面。并非所有掌握了C端消费偏好的平台，都能完成对生产制造端的扶持。

确定了C端定位之后，2M的链路打通更为关键。

用户当然喜欢质优价廉的商品，但对于商家来说能否直接生产并低价销售出来，无疑成为了一项巨大的考验。

市场总会谈及某某产品的成本低廉，售价过高，消费者花了冤枉钱，但事实上生产商和经销商也没有赚到太多。关键原因就在于供应链的链路过长，导致商品流转效率低下，无形中抬高了成本。

这其实就是淘宝特价版C2M模式诞生的意义所在，正如平台方介绍的那样：淘宝特价版是全球首款以C2M定制货品为核心供给的购物App，面向追求性价比的人群，围绕消费者需求打造商品，产业带源头工厂直供，消费者享受0差价购物体验。

以近年来流行的筋膜枪为例，各大品牌的售价大致在数百元甚至上千元，即便价格小贵，也被部分健身人士奉为运动后的护理神器。

但外界或许无法理解，这样的产品在淘宝特价版的价格可以低致29元。七公介绍到，产地直供、工厂直供的方式，可以让它作为大牌平替，把一线城市的“美好生活”带到更多下沉市场。

再如使用场景更广泛的纸巾。

业内普遍清晰这种商品最大的成本之一来自物流成本。位于河北保定的金叶纸业此前考虑到高企的物流成本，始终只做短距离流通，市场局限于江北老地盘。但假如淘宝特价版之后，依托阿里C2M战略的开启，以产业带为单位统仓统配，迅速拉低成本，提升效率。

金叶纸业运营总监杨潇凯介绍，以当日发送的3万单货物为例，在产地仓发货，可比以往自发快递节省3000元，且菜鸟仓规定从发出到消费者手里不超过72小时，速度无形中也提升了不少。通过C2M，“让我们把家门口的产业做向全国各地，从一定程度上讲，有带动整个产业带的发展。”

这就是所谓“工厂直营模式”最直观的优势体现。

而C2M模式除了能够赋能生产制造，亦可以覆盖到助农层面。果蔬生鲜是受链路长短影响最深的产品之一，“卖的慢，损耗多，卖得贱，赚的少。”三亚果农聂宗清坦言，加入淘宝特价版产地直供果农之后，销量可以提升10%-20%。

公开数据显示，截至目前淘宝特价版已经吸引了超过120万产业带商家、50万工厂、超30万外贸工厂入驻。其中，年销售额过10亿的工厂有13个。

这其实，就是数字化赋能实体经济最直观的体现。无疑，从阿里已经积累多年的供应链角度来看，淘宝特价版于下沉市场后发制人，快速实现弯道超车，也就不足为奇了。

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